消費者心理分析投資數字貨幣
① 請問影響消費者風險知覺的種類有哪些如何減少消費者風險
影響消費者風險知覺種類：
消費者的知覺行為風險會受到個體、產品、情景以及文化的影響。
個性因素：
高自信、高自尊、低憂慮度和對問題不大熟悉的消費者的風險知覺比較低，在消費中，更樂意接受風險消費者的人口統計學特徵因素消費者是否教條主義消費者的自身習慣或者態度
產品或者服務因素
消費者的風險知覺隨產品或者服務的不同而出現差異：比較具體的東西，風險意識相對比較低；抽象的產品或者服務，風險知覺越高無形的產品——服務（特點：抽象、異質、不易儲存和不能分離）
文化因素：
不同的文化背景對消費者選購商品產生影響
情景因素：
購買經歷較少、遇事較為謹慎小心、收入較低、受教育程度較低的消費者往往對購買不自信，因此在購買決策中往往有較高的知覺風險。
減少消費者風險措施：
品牌忠誠與降低知覺風險的營銷策略
品牌忠誠是指消費者對某一品牌形成偏好，重復購買該產品的趨向。包含兩層含義：一是消費者在以往的購買中，選擇某一特定品牌的頻率很高；二是消費者對該品牌形成偏好。在這種情況下，消費者就會通過對以往使用過而且感到滿意的品牌保持忠誠而不使用新產品或者從未使用過的產品來降低風險知覺，而且知覺程度越高，其品牌忠誠度越高
時間壓力：
在品牌的選擇上，花費額外的時間收集新產品的信息很難。所以大多數消費者不願意多花時間去了解一樣新的產品。因此這就要求要注意對消費者形成時間壓力的原因進行辨別和分析，採取合適的市場營銷策略，藉此減輕消費者的時間壓力。達到促進產品銷售
風險因素：
一般來說，消費者在選擇產品時會存在很多風險意識，比如人身健康和安全、擔心別人的嘲諷、經濟風險。這就要求在銷售策略上，除了對消費者提供有關信息和質量安全有保障的產品外，權威性的廣告，好的賣點示範，產品的試用期都是有效的方式。
自我形象：
每個消費者都有自己的價值觀和個性特徵，根據這一特點，產品銷售者就要做到使自己的產品與消費者形象達成一致。這樣消費者就會做出選擇這種產品的決策，同時為了維護這種自我形象，消費者還會形成強烈的重復購買的趨勢。
② 數字加密貨幣漲跌取決於什麼呢
1、數字貨幣供應：
例如比特幣的供應量可能有限(2,100萬個)，預計到2040 年將全部開采出來，但即便如此，貨幣可用性也會隨著其進入市場的速度以及持有者的活動而產生波動。
2、數字貨幣市值：
數字貨幣市場的價值和對其幣值的預期，都將影響到交易者的行為，選擇參與一波井噴行情或是做空泡沫。
3、負面報導：
任何貨幣都會受到公眾認知的影響，數字貨幣更是如此，即使在鼎盛時期，它的安全性、幣值和貨幣流通也飽受質疑。
4、資源整合：
樹立數字貨幣形象，並建立戰勝傳統貨幣的信心，取決於其與新的支付系統及眾籌平台等資源的整合情況。
5、行業接受情況：
比特幣等數字貨幣尚未被全球企業普遍接納，並且將其置於企業中更重要的地位將帶來的影響尚未可知。
6、關鍵事件：
任何重大事件包括監管變化、安全性漏洞、宏觀經濟受挫等都有可能對加密貨幣產生嚴重影響。
(2)消費者心理分析投資數字貨幣擴展閱讀
貨幣特點：
作為一種非全流通的資產，數字加密貨幣堅挺的價格必然由儲備支撐；價格的波動取決於比特幣兌換法幣的實時交易需求。
數字加密貨幣最大的特點就是全球性，無論你在什麼地方，當然在地球外火星倉的人類也沒問題，只要能登錄網路，就能夠在全球網路的范圍內自由支配自己的資產、安全便捷。一個地址內的資產，可以獨立支配，也可以設立共管（多重簽名的智能合約）共同支配。
③ 開通數字錢包的利弊有哪些
最大的優點就是方便，最大的缺點就是安全性能差。
電子錢包的安全性其實並不高，但是只要金額不大一般是沒有關系的。數字錢包是一種能使用戶在Web網上支付貨款的軟體。它保存信用卡號碼和其它個人信息，如送貨地址。數據一旦被輸入，就自動轉移到商家網站的訂貨域。
使用數字錢包時，當消費者購買物品時，不需要填寫每個站點上的訂單，因為信息已經存儲了，並自動更新和進入到廠商站點的訂貨域。消費者使用數字錢包時也能得到好處，因為他們的信息被加密了，即由私人軟體代碼加以保護。商家也避免了受騙而得到保護，也從中獲益。
對消費者來說，數字錢包是免費的，可以相當容易得到。。
一、數字貨幣的優點：
1、周期明顯。大部分主流礦幣，都有著固定的減產周期。例如比特幣，每四年的生產速率會減少一半，2020年5月12日前四年，平均每十分鍾出產12.5枚比特幣，而在此後的四年，相應的時間內只會有6.25枚產出。這意味著代幣價格也會以四年為周期寬幅波動，一般減半後兩年會上漲，減半前兩年會下跌。這個趨勢在過去三個周期內都是生效的，長期投資用戶可以以此為指標進行操作，高拋低吸獲取收益。
2、交易便利。目前所有的數字貨幣交易所，都是7*24小時交易，一般情況下不會停機，投資者可以在任何時間快速兌換不同代幣。入金渠道也非常便利，大部分交易所都提供法幣交易區，並作為中介方(免費)擔保投資者間的交易，這意味著投資者可以安全的使用法幣購買數字貨幣。
3、市場成熟。除了現貨交易外，許多交易所還提供了諸多衍生品交易服務，當然這都是比較高階的玩法，小白用戶暫時不需要考慮。
4、體量足夠。截至目前，僅僅比特幣的總市值已經達到三萬億人民幣，屬於歷史最高規模，比茅台的2.35萬億市值還要高。加上其他數字貨幣的市值，這個行業的規模已經相當龐大，不再是極早期的弱不禁風狀態，代幣價格在一定時期內相對穩定。
二、數字貨幣的缺點：
1、政策風險。比特幣等數字貨幣以去中心化為典型特徵，極大程度上是為了規避監管，但鐵拳不可避免，政策風險始終是行業的痛處。重要經濟體的政策變化，會極大影響行業的發展，例如去年我國提出要大力建設區塊鏈基建，比特幣當日大漲40%，許多做空的投資者爆倉受損嚴重。
2、短期高波動。即使沒有政策影響，比特幣價格短期內依然具備非常大的波動性，上下5%波動可能僅僅發生在五分鍾內。也因此業內戲稱，幣圈50%以內的波動都屬於橫盤，非常考驗投資者的心理承受能力。
3、騙局橫行。行業發展早期，泥沙俱下是非常正常的現象。業內騙局主要分為兩種，一種是交易所詐騙，把投資用戶騙進來後，偽造k線導致用戶爆倉獲利;另一種則是資金盤與數字貨幣的結合，所謂模式幣，往往打著區塊鏈技術的名義，行傳銷詐騙之實。許多投資者被騙而不自知，這讓筆者非常難過。
4、保存難度高。與其他投資品不同的是，數字貨幣並不以實體存在，這意味著比特幣在拿出交易平台後，投資者需要自行准備軟體/硬體錢包，保存私鑰信息，門檻極高。對普通投資者而言，非常容易出錯，導致資產丟失，歷史上發生過不少類似的悲劇。
④ 用居民消費者行為理論
第四章 消費者行為理論
一,主要問題提示:
1.基數效用論和序數效用論
(1)基數效用論是研究消費者行為的一種理論.其基本觀點是:效用是可以計量並加總求和的,因此,效用的大小可以用基數(1,2,3……)來表示.所謂效用可以計量,就是指消費者消費某一物品所得到的滿足程度可以用效用單位來進行衡量.所謂效用可加總求和是指消費者消費幾種物品所得到的滿足程度可以加總而得出總效用.根據這種理論,可以用具體的數字來研究消費者效用最大化問題.基數效用論採用的是邊際效用分析法.
(2)序數效用論是為了彌補基數效用論的缺點而提出來的另一種研究消費者行為的理論.其基本觀點是:效用作為一 心理現象無法計量,也不能加總求和,只能表示出滿足程度的高低與順序,因此,效用只能用序數(第一,第二,第三……)來表示.序數效用論採用的是無差異曲線分析法.
2.效用,總效用與邊際效用
(1)效用的含義.
效用是一個人消費某種物品所得到的滿足程度,它是主觀的,效用因人,因時,因地而不同.
(2)總效用的含義.
總效用是指從消費一定量某種物品中所得到的總滿足程度.
(3)邊際效用的含義.
邊際效用是指某種物品的消費量每增加一單位所增加的滿足程度.邊際的含義是增量,指自變數增加所引起的因變數的增加量.在邊際效用中,自變數是某物品的消費量,而因變數則是滿足程度或效用.消費量變動所引起的效用的變動即為邊際效用.
(4)邊際效用與總效用的關系.
當邊際效用為正數時,總效用是增加的;當邊際效用為零時,總效用達到最大;當邊際效用為負數時,總效用減少.
3.邊際效用分析與效用最大化的條件
(1)消費者行為理論主要有:基數效用論和序數效用論;基數效用論採用的是邊際效用分析法,序數效用論採用的是無差異曲線分析法;
(2)邊際效用遞減規律.
隨著消費者對某種物品消費量的增加,他從該物品連續增加的消費單位中所得到的邊際效用是遞減的.這種現象普遍存在,被稱為邊際效用遞減規律.
(3)消費者均衡.
消費者均衡所研究的是消費者在既定收入的情況下,如何實現效用最大化的問題.在運用邊際效用分析法來說明消費者均衡時,消費者均衡的條件是:消費者用全部收入所購買的各種物品所帶來的邊際效用,與為購買這些物品所支付的價格的比例相等,或者說每1單位貨幣所得到的邊際效用都相等.用公式表示為:
上述(1)式是限制條件,說明收入是既定的,購買X與Y物品的支出不能超過收入,也不能小於收入.超過收入的購買是無法實現的,而小於收入的購買也達不到既定收入時的效用最大化.(2)式是消費者均衡的條件,即所購買的X與Y物品帶來的邊際效用與其價格之比相等,也就是說,每1單位貨幣不論用於購買X商品,還是購買Y商品,所得到的邊際效用都相等.
4.無差異曲線的含義與特徵
(1)無差異曲線的含義.
無差異曲線是用來表示兩種商品的不同數量的組合給消費者所帶來的效用完全相同的一條曲線.在這一概念中,無差異的含義就是對消費者來說效用是相同的,滿足程度是無差別的.
(2)無差異曲線的特徵:
第一,無差異曲線是一條向右下方傾斜的曲線,其斜率為負值.這就表明,在收入與價格既定的條件下,消費者為了得到相同的總效用,在增加一種商品的消費時,必須減少另一種商品的消費.兩種商品不能同時增加或減少.
第二,在同一平面圖上可以有無數條無差異曲線.同一條無差異曲線代表相同的效用,不同的無差異曲線代表不同的效用.離原點越遠的無差異曲線,所代表的效用越大;離原點越近的無差異曲線,所代表的效用越小.
第三,在同一平面圖上,任意兩條無差異曲線不能相交,因為在交點上兩條無差異曲線代表了相同的效用,與第二個特徵相矛盾.
第四,無差異曲線是一條凸向原點的線.這是由邊際替代率遞減所決定的.
5.消費可能線
(1)消費可能線的含義.
消費可能線又稱家庭預算線,或等支出線,它是一條表明在消費者收入與商品價格既定的條件下,消費者所能購買到的兩種商品數量最大組合的線.
(2)注意消費可能線的形狀,能夠根據給出的條件畫出一條消費可能線;
(3)消費可能線的移動.
如果商品價格不變而消費者的收入變動,則消費可能線會平行移動.收入增加,消費可能線向右上方平行移動;收入減少,消費可能線向左下方平行移動.
如果收入不變,而兩種商品的價格同比例上升或下降,則其結果與收入變動相同.
如果收入不變而兩種商品的價格變動,則消費可能線也要移動,但並不是平行移動的.
6.序數效用分析與效用最大化的條件
(1)序數效用論採用的無差異曲線分析法.
(2)無差異曲線分析法用無差異曲線表示偏好,用消費可能線表示收入與價格既定的限制條件,當無差異曲線與消費可能線相切時,消費者實現了效用最大化.
(3)要求能夠用圖形說明.(參閱教材中P100圖4-10)
7.消費者剩餘
(1)消費者剩餘的含義.
消費者願意對某物品所支付的價格與他實際支付的價格的差額就是消費者剩餘.
(2)消費者剩餘並不是消費者實際收入的增加,只是一種心理感覺.
(3)消費者剩餘是衡量消費者福利的指標,即消費者剩餘的增加就是消費者福利的增加.
8.消費者行為與需求定理的關系
(1)需求定理表明:一種商品的需求量與價格之間成反方向變動.
(2)消費者購買各種物品是為了實現效用最大化,或者也可以說是為了消費者剩餘最大.當某種物品價格既定時,消費者從這種物品中所得到的效用越大,即消費者對這種物品評價越高,消費者剩餘越大.當消費者對某種物品的評價既定時,消費者支付的價格越低,消費者剩餘越大.因此,消費者願意支付的價格取決於他以這種價格所獲得的物品能帶來的效用大小.消費者為購買一定量某物品所願意付出的貨幣價格取決於他從這一定量物品中所獲得的效用,效用大,願付出的價格高;效用小,願付出的價格低.隨著消費者購買的某物品數量的增加,該物品給消費者所帶來的邊際效用是遞減的,而貨幣的邊際效用是不變的.這樣,隨著物品的增加,消費者所願付出的價格也在下降.因此,需求量與價格必然成反方向變動.
9.消費者行為理論對企業決策的啟示
(1)在市場經濟中,消費者主權是指企業要根據消費者的需求進行生產.消費者行為理論告訴我們,消費者購買物品是為了效用最大化,而且,物品的效用越大,消費者願意支付的價格越高.
(2)根據消費者行為理論,企業在決定生產什麼時首先要考慮商品能給消費者帶來多大效用.效用是一種心理感覺,取決於消費者的偏好.所以,企業要使自己生產出的產品能賣出去,而且能賣高價,就要分析消費者的心理,能滿足消費者的偏好.消費者的偏好首先取決於消費時尚.不同時代有不同消費時尚,一個企業要成功,不僅要了解當前的消費時尚,還要善於發現未來的消費時尚.這樣才能從消費時尚中了解到消費者的偏好及變動,並及時開發出能滿足這種偏好的產品.同時,消費時尚也受廣告的影響.一種成功的廣告會引導著一種新的消費時尚,左右消費者的偏好.從這個社會來看,影響消費者偏好的是消費時尚與廣告,但從個人來看,消費者的偏好要受個人立場和倫理道德觀的影響.所以,企業在開發產品時要定位於某一群體消費者,根據特定群體的愛好來開發產品.
(3)消費者行為理論還告訴我們,一種產品的邊際效用是遞減的.如果一種產品僅僅是數量增加,它帶給消費者的邊際效用就在遞減,消費者願意支付的價格就低了.因此,企業的產品要多樣化,即使是同類產品,只要不相同,就不會引起邊際效用遞減.邊際效用遞減原理啟示企業要進行創新,生產不同的產品.
10.工資決定勞動供給
(1)每個人的時間可以分為兩部分:工作以及閑暇.一個人把多少時間用於工作,多少時間用於閑暇取決於工資.
(2)工資的變動通過替代效應和收入效應來影響勞動供給.閑暇是沒有收入的,享受閑暇就必須放棄工作所能得到的工資.替代效應指工資增加引起的工作對閑暇的替代.因此,隨著工資的增加,替代效應使勞動供給增加.另一方面,隨著工資增加,人們的收入增加,收入增加引起人們對各種物品與勞務的需求增加.閑暇也是一種正常物品.因此,隨著收入增加,對閑暇的需求也增加.增加閑暇必定減少勞動時間,這就是工資增加引起的收入效應,收入效應使勞動供給隨工資增加而減少.
(3)隨著工資增加引起的替代效應和收入效應對勞動供給起著相反的作用.如果替代效應大於收入效應,則隨著工資增加,勞動供給增加.如果收入效應大於替代效應,則隨著工資增加,勞動供給減少.工資作為勞動的價格決定了勞動供給決策.
⑤ XX消費者行為分析~~~~以這題目為論文的資料~~
隨著網路經濟的發展世界各國對網路經濟的研究無論在深度和廣度上都有很大提高，取得了顯著的成果，但是，在對網路經濟條件下消費者行為改變的研究卻未受到應有的重視。本文從對網路消費者行為分析入手，通過對消費者行為的特徵和行為的變化、上網動機等的研究，主要探討在網路環境下企業如何利用網路促銷來吸引消費者，以達到擴大網路市場佔有率、增加利潤的目的。互聯網的產生和迅速發展對企業市場營銷產生了深刻而重要的影響，同時消費行為的變化也必然要求企業制定新的市場營銷策略以適應這些變化。正確認識這些影響，對於企業適應新環境，更好的細分市場、採用先進的營銷手段和方法、滿足消費需求具有重要的意義。
網上市場是一個虛擬市場，它是由一群上網的人口組成的，也被看成是一個不同分塊的市場的集合。經過十年快速的發展，中國互聯網已經形成規模，互聯網應用走向多元化。在當今顧客至上的經營理念佔主導地位的條件下，誰掌握了消費者的心理，誰就可能在競爭中取勝，取得主導地位。
一、網路消費者的行為特徵及變化
由於互聯網商務的出現，消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發生著重要的變化，互聯網迅速的發展促進了消費者主權地位的提高；網路營銷系統巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費者的購買行為更加理性化。
（一）網路消費者的行為特徵
網路用戶是網路營銷的主要個體消費者，他們的購買行為決定了網路營銷的發展趨勢，要做好網路市場營銷工作，就必須對網路消費者的群體特徵進行分析，以便採取相應的對策。網路消費需求主要有以下七個方面的特點：
1、個性化的消費需求
在近代，由於工業化和標准化生產方式的發展，使消費者的個性被淹沒於大量低成本、單一化的產品洪流之中。隨著21世紀的到來，這個世界變成了一個計算機網路交織的世界，消費品市場變得越來越豐富，消費者進行產品選擇的范圍全球化、產品的設計多樣化，消費者開始制定自己的消費准則，整個市場營銷又回到了個性化的基礎之上。沒有一個消費者的消費心理是一樣的，每一個消費者都是一個細小的消費市場，個性化消費成為消費的主流。
2、消費者需求的差異性
不僅僅是消費者的個性消費使網路消費需求呈現出差異性；對於不同的網路消費者因其所處的時代環境不同，也會產生不同的需求，不同的網路消費者，即便在同一需求層次上，他們的需求也會有所不同。因為網路消費者來自世界各地，有不同的國別、民族、信仰和生活習慣，因而會產生明顯的需求差異性。所以，從事網路營銷的廠商，要想取得成功，就必須在整個生產過程中，從產品的構思、設計、製造，到產品的包裝、運輸、銷售，認真思考這些差異性，並針對不同消費者的特點，採取相應的措施和方法。
3、消費的主動性增強
在社會化分工日益細化和專業化的趨勢下，消費者對消費的風險感隨著選擇的增多而上升。在許多大額或高檔的消費中，消費者往往會主動通過各種可能的渠道獲取與商品有關的信息並進行分析和比較。或許這種分析、比較不是很充分和合理，但消費者能從中得到心理的平衡以減輕風險感或減少購買後產生的後悔感，增加對產品的信任程度和心理上的滿足感。消費主動性的增強來源於現代社會不確定性的增加和人類需求心理穩定和平衡的慾望。
4、消費者與廠家、商家的互動意識增強
傳統的商業流通渠道由生產者、商業機構和消費者組成，其中商業機構起著重要的作用，生產者不能直接了解市場，消費者也不能直接向生產者表達自己的消費需求。而在網路環境下，消費者能直接參與到生產和流通中來，與生產者直接進行溝通，減少了市場的不確定性。
5、追求方便的消費過程
在網上購物，除了能夠完成實際的購物需求以外，消費者在購買商品的同時，還能得到許多信息，並得到在各種傳統商店沒有的樂趣。今天，人們對現實消費過程出現了兩種追求的趨勢：一部分工作壓力較大、緊張程度高的消費者以方便性購買為目標，他們追求的是時間和勞動成本的盡量節省；而另一部分消費者，是由於勞動生產率的提高，自由支配時間增多，他們希望通過消費來尋找生活的樂趣。今後，這兩種相反的消費心理將會在較長的時間內並存。
6、消費者選擇商品的理性化
網路營銷系統巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，消費者會利用在網上得到的信息對商品進行反復比較，以決定是否購買。對企事業單位的采購人員來說，可利用預先設計好的計算程序，迅速比較進貨價格、運輸費用、優惠、折扣、時間效率等綜合指標，最終選擇有利的進貨渠道和途徑。
7、價格仍是影響消費心理的重要因素
從消費的角度來說，價格不是決定消費者購買的惟一因素，但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。網上購物之所以具有生命力，重要的原因之一是因為網上銷售的商品價格普遍低廉。盡管經營者都傾向於以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性競爭，但價格始終對消費者的心理產生重要的影響。因消費者可以通過網路聯合起來向廠商討價還價，產品的定價逐步由企業定價轉變為消費者引導定價。
(二)網路時代消費行為的變化
網路經濟時代的最大特徵是買方市場，互聯網強大的通信能力和網路商貿系統便利的交易環境，改變了消費者的消費行為，企業營銷也必須跟上時代發展的步伐。網路時代消費行為的變化可以概括為以下幾個方面：
1、消費產品個性化
由於社會消費品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進一步拓寬了消費者的選擇餘地，並使產品的個性化消費成為可能。消費者購買產品也不再僅僅是滿足其物質需要，而且還要滿足其心理需要，這一全新的消費觀念影響之下的個性化消費方式正在逐漸成為消費的主流。網路營銷必須面對這一市場環境，對市場實行細分，直至極限。
2、消費過程主動化
在網路營銷中，消費者消費主動性的增強，來源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望。這種消費過程主動性的特點，對網路營銷產生了巨大的影響，它要求企業必須迎合消費者發這種需要，對顧客不再「填鴨式」的宣傳，而是通過和風細雨式的影響，讓顧客在比較中作出選擇。
3、消費行為理性化
在網路環境下，消費者可以很理性的選擇自己的消費方式，這種理性消費方式主要表現在：1）理智的選擇價格。2）大范圍地選擇比較。即通過「貨比千家」，精心挑選自己所需要的商品。3）主動地表達對產品及服務的慾望。即消費者不再會被動的接受廠家或商家提供的商品或服務，而是根據自己的需要主動上網去尋找適合的產品。即使找不到也會通過網路系統向廠家或商家主動表達自己對某種產品的慾望和要求。
4、購買方式多樣化
網路使人們的消費心理穩定性減少，轉換速度加快，這直接表現為消費品更新換代的速度加快。這種情況，反過來又使消費者求新、求變的需求慾望進一步加強，同時，由於在網上購物更加方便，因此人們在滿足購物需要的同時，又希望能滿足購物的種種樂趣。這兩種心理使購買方式變得多樣化，這種多樣化的購買方式又直接影響了網路營銷。
二、網路消費者的購買動機
網路消費者的購買動機，是指在網路購買活動中，能使網路消費者產生購買行為的某些內在的動力。我們只有了解消費者的購買動機，才能預測消費者的購買行為，以便採取相應的促銷措施。由於網路促銷是一種不見面的銷售，消費者的購買行為不能直接觀察到，因此對網路消費者購買動機的研究，就顯得尤為重要。
網路消費者的購買動機基本上可以分為兩大類：需求動機和心理動機。
（一）需求動機
網路消費者的需求動機是指由需求而引起的購買動機。要研究消費者的購買行為，首先必須要研究網路消費者的需求動機。美國著名的心理學家馬斯洛把人的需要劃分為五個層次，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要和自我實現的需要。需求理論對網路需求層次的分析，具有重要的指導作用。而網路技術的發展，使現在的市場變成了網路虛擬市場，但虛擬社會與現實社會畢竟有很大的差別，所以在虛擬社會中人們希望滿足以下三個方面的基本需要：
1、興趣需要。即人們出於好奇和能獲得成功的滿足感而對網路活動產生興趣。
2、聚集。通過網路給相似經歷的人提供了一個聚集的機會。
3、交流。網路消費者可聚集在一起互相交流買賣的信息和經驗。
（二）心理動機
心理動機是由於人們的認識、感情、意志等心理過程而引起的購買動機。網路消費者購買行為的心理動機主要體現在理智動機、感情動機和惠顧動機三個方面。
1、理智動機
理智動機具有客觀性、周密性和控制性的特點。這種購買動機是消費者在反復比較各在線商場的商品後才產生的。因此，這種購買動機比較理智、客觀而很少受外界氣氛的影響。這種購買動機的產生主要用於耐用消費品或價值較高的高檔商品的購買。
2、感情動機
感情動機是由人們的情緒和感情所引起的購買動機。這種動機可分為兩種類型：一是由於人們喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的購買動機，它具有沖動性、不穩定的特點。另一種是由於人們的道德感、美感、群體感而引起的購買動機，它具有穩定性和深刻性的特點。
3、惠顧動機
惠顧動機是建立在理智經驗和感情之上，對特定的網站、國際廣告、商品生產特殊的信任與偏好而重復、習慣性的前往訪問並購買的一種動機。由惠顧動機產生的購買行為，一般是網路消費者在作出購買決策時心目中已首先確定了購買目標，並在購買時克服和排除其他同類產品的吸引和干擾，按原計劃確定的購買目標實施購買行動。具有惠顧動機的網路消費者，往往是某一站點忠實的瀏覽者。
三、網路促銷
隨著互聯網的出現和普及，原有的市場促銷在方式、手段、環境條件等方面都發生了深刻的變化。如何與時俱進、選擇符合實際的促銷策略是企業實現其經營價值和利潤的關鍵性環節。企業和營銷人員必須迅速更新營銷理念，從傳統的促銷模式中轉變過來，正確運用新的網路促銷方法，吸引更多的消費者轉向網路購物，擴大企業的產品在網路市場上的佔有率。
（一）、網上促銷的優勢
網路促銷是指利用網路技術手段向虛擬市場傳遞商業信息，幫助與說服顧客購買產品或服務，從而引起消費者的購買慾望和購買行為的各種活動。網路經濟時代的到來，網上促銷作為新興事物與傳統的促銷有著其自身的優勢。具體是：
1、節約費用。網上促銷是一對一的、雙向的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的、個性化的、低成本的促銷，因此減低了廣告等促銷成本。
2、良好的溝通，使提供個性化的產品和服務成為可能。利用網路顧客可參與產品的設計、開發、生產，從而獲得真正喜愛的、符合自己個性的產品和服務。
3、形式多樣。互聯網路超越時空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動畫和影像的多媒體功能，較之傳統的媒體，表現要豐富得多，正可發揮營銷人員的創意。
（二）舉辦各種網路促銷活動刺激消費者的購買慾望
網上促銷相對於傳統促銷還是一見新事物。為了能夠把這一新事物推廣開來，需要開展各種形式的促銷活動，引發消費者的參與意識，吸引老顧客重復上網訪問企業的站點。消費者可以通過互聯網了解促銷活動的信息、內容、參與方式，還可以通過電子郵件進行遠程參與，還可以通過討論組在同一時間聚集到一起，發表自己的意見和看法。具體方法有：
1、網上折價促銷
折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低於商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由於網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試並做出購買決定。目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如卓越網、當當網上書店等。
打折券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統營銷方式，可從網上下載、列印折價券或直接填寫優惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優惠。
2、網上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品的數量及服務的品質，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由於網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
3、網上贈品促銷
贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優點：1）可以提升品牌和網站的知名度；2）鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；3）能根據消費者索取贈品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。大部分網上銷售商品都會在特定的時期附贈品。
贈品促銷應注意贈品的選擇：1）不要選擇次品、劣質品作為贈品，這樣只會起到是得其反的作用；2）明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務；3）注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在緊急情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回企業公關危急。4）注意預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。
4、網上抽獎促銷
抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意採用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加在調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項等活動中。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。
網上抽獎促銷活動應注意的幾點：1）獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加；2）活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網路速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；3）抽獎結果的公正性公平性，由於網路的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，並及時能通過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。
5、積分促銷
積分促銷在網路上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和資料庫等來實現，並且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提商業活動的知名度等。
現在不少電子商務網站「發行」的「虛擬貨幣」應該是積分促銷的另一種體現，如注冊成為「宿遷網上商城」會員，您將自動獲得100元的「虛擬貨幣」，以後注冊會員在「宿遷網上商城」購買商品（購買專賣一條街商品不記入虛擬貨幣資格的增長），換算方式為：購買每滿10元貨幣的商品，您的注冊賬戶將獲得1元「虛擬貨幣」滿10元貨幣部分將自動清零不累計。網站通過舉辦活動來使會員「掙錢」，同時可以用僅能在網站使用的「虛擬貨幣」來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應的優惠。
6、網上聯合促銷
由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯合促銷可起到相當好的促俏效果，如網路公司可以和傳統商家聯合，以提供在網路上無法實現的服務
（三）、對網路消費者提供優質服務
隨著市場競爭的激烈，越來越多的企業認識到客戶服務這一營銷環節的重要性。互聯網及時互動的特性，是企業可以利用互聯網方便迅速地與客戶建立起持久的「一對一」的服務關系，加強與客戶之間的聯系，以形成穩定的客戶資源，強化客戶的購物忠誠度，並進行有效的客戶關系管理。
1、提供信息服務
為了吸引更多的消費者，網路企業要向消費者及有感興趣的網民、潛在客戶提供企業全面、詳盡和及時的產品及服務介紹，公告企業目前的產品銷售政策及正在舉辦的各種活動、提供優惠和服務等，以吸引更的消費者。網頁、網路廣告、電子郵件、移動網路等手段使得這一服務方便、快捷、全面。
2、建立客戶網路
每天都有數以億計的網民在網上沖浪，他們都可能是企業潛在的客戶。在互聯網的虛擬空間，成功的關鍵在於誰擁有更多的客戶資料，誰對客戶的情況了解得更為透徹。因此，建立自己的顧客網路是21世紀企業競爭優勢的基礎。
3、加強反饋互動
良好的反饋互動是企業吸引消費者，提高顧客忠誠度的途徑，網路企業與顧客互動的方式很多。企業可以通過再線調查、再線投訴、再線技術支持和培訓來加強與消費者的互動。企業還可以在網站上設置互動空間，給顧客一個交流、表達意見的地方，真正發揮網路的互動功能。
4、保障交易安全
安全問題是電子商務發展的一個重大障礙。為解除消費者的安全憂慮，企業應當提供各種安全措施，例如，利用互聯網的超級銜接功能向消費者提供訪問數字簽證機構、產品審批監測機構、金融機構等相關機構的方便。企業還要確保企業和消費者雙方都能隨時查詢交易情況，需要時還可迅速做出調整。
四、總結
通過查找一些文獻和利用網路資源，本篇論文主要探討了網路環境下消費者行為特徵和消費變化的一些比較淺顯的問題，通過簡單的分析，告訴企業如何掌握消費者的特點來制定相應的營銷策略，同時也簡單分析了網路消費者上網的動機因素，以便企業更好的在網路環境下了解消費者，了解消費者的心理，從而制定行之有效的營銷策略，為企業帶來利潤。
隨著網路經濟的不斷發展，消費者的行為特徵以及消費變化也不是固定不變的，每一段時間的研究以及所顯現出的消費者特點只是對當時經濟環境和特徵的側面反映，這些變化和特點是會隨著經濟的發展而改變的。但是對於每一時期的研究也具有實用性。
網上消費者行為分析
消費者行為分析是經濟學研究的重要內容，這方面的研究過去主要集中於傳統的購物行為，而網上購物與傳統的購物活動則有所區別。因此，網上銷售商應該多加關注網上消費者行為。
（一）網路消費者類型
進行網上購物的消費者可以分為以下幾種類型：
1．簡單型
簡單型的顧客需要的是方便、直接的網上購物。他們每月只花少量時間上網，但他們進行的網上交易卻佔了一半。零售商們必須為這一類型的人提供真正的便利，讓他們覺得在你的網站上購買商品將會節約更多的時間。
2．沖浪型
沖浪型的顧客占常用網民的8％，而他們在網上花費的時間卻佔了32％，並且他們訪問的網頁是其他網民的4倍。沖浪型網民對常更新、具有創新設計特徵的網站很感興趣。
3．接入型
接入型的顧客是剛觸網的新手，佔36％的比例，他們很少購物，而喜歡網上聊天和發送免費問候卡。那些有著著名傳統品牌的公司應對這群人保持足夠的重視，因為網路新手們更願意相信生活中他們所熟悉的品牌。
4．議價型
議價型顧客占網民8％的比例，他們有一種趨向購買便宜商品的本能，著名的eBay網站一半以上的顧客屬於這一類型，他們喜歡討價還價，並有強烈的願望在交易中獲勝。
5．定期型和運動型
定期型和運動型的網路使用者通常都是被網站的內容所吸引。定期網民常常訪問新聞和商務網站，而運動型的網民喜歡運動和娛樂網站。
目前，網上銷售商面臨的挑戰是如何吸引更多的網民，並努力將網站訪問者變為消費者。我們認為，網上銷售商應將注意力集中在其中的一兩種類型上，這樣才能做到有的放矢。
（二）消費者網上購物的活動過程
網上購物是指用戶為完成購物或與之有關的任務而在網上虛擬的購物環境中瀏覽、搜索相關商品信息，從而為購買決策提供所需的必要信息，並實施決策和購買的過程。
心理學家將消費者的購物活動稱作問題解決過程或購買決策的信息處理過程，它一般分為三個階段：需求確定、購前信息搜索和備選商品的評價。消費者的購買決策過程實際上是一個搜集相關信息與分析評價的過程，它具有不同的行為程度和腦力負荷。
（三）消費者網路信息空間的活動
消費者網路信息空間的認知和任務活動可分為以下三種方式：
1．瀏覽：非正式和機會性的，沒有特定的目的，完成任務的效率低且較大程度地依賴外部的信息環境，但能較好地形成關於整個信息空間結構的概貌。此時，用戶在網路信息空間的活動就像隨意翻閱一份報紙，他能大概了解報紙信息包括了哪些內容，能否詳細地閱讀某一消息就依賴於該信息的版面位置、標題設計等因素了。
2．搜索：在一定的領域內找到新信息。搜索中收集到的信息都有助於達到發現新信息的最終目的，搜索時用戶要訪問眾多不同的信息源，搜索活動對路標的依賴性較高。用戶在網路信息空間的搜索，就如根據目錄查閱報紙，獲取某一類特定信息。
3．尋找：是在大信息量信息集里尋找並定位於特定信息的過程。尋找的目的性較強，活動效率最高。例如用戶根據分類目錄定位於尋找旅遊信息之後，他在眾多旅遊信息中進行比較、挑選等活動。
二、互聯網上調研策略
在互聯網上進行市場調研，最復雜的一個問題就是你從來都不會確切知曉誰是本公司站點的訪問者。營銷人員必須採取適當的策略來識別訪問者。因為在互聯網上要求訪問者回答有關問題不是一件容易的事，特別是他們花時間和金錢上網遨遊其它與營銷調研無關站點。訪問者肯定不會填寫一份長達20頁問及他們喜歡什麼不喜歡什麼的調查問卷。當調查問卷涉及收入和購買方式的時候，該問卷就很少有人問津了。互聯網上收集訪問者信息的策略主要有下列幾種：
（一）通過電子郵件或者來客登記簿詢問訪問者
互聯網能在營銷人員和顧客之間搭起一座友誼的橋梁。而在其中起關鍵作用的是電子郵件和來客登記簿。電子郵件可以附有HTML表單，顧客能在表單界面上點擊相關主題並且填寫附有收件人電子郵件地址的有關信息，然後回發給公司。營銷人員通過電子郵件和來客登記簿能獲得有關訪問者的詳細信息。如果有相當人數的訪問者回應，營銷人員就能統計分析出公司的銷售情況。
（二）可通過確定訪問者的郵編來確定地區平均收入
營銷狀況在不同地區是有差別的，因此營銷策略也應因地而異。營銷人員應了解某一地區的平均收入情況，以便採取適當的營銷策略。在互聯網上，營銷人員確定訪問者的郵編後，就能查詢到訪問者所在的地區，從而對該地區的平均收人情況作出估計。
（三）為訪問者提供獎品或者免費商品
如果訪問者被告知能獲得一份獎品或者免費商品，他們肯定會告訴你該把這些東西寄到何處。你可以很容易地得知他們的姓名、住址和電子郵件地址。這種策略被證明是行之有效的，它能減少因訪問者擔心個人站點被侵犯而發出不準確信息的數量，從而使營銷人員提高調研的工作效率。
（四）通過軟體來檢測訪問者是否完成調查問卷
訪問者經常會無意或者有意地遺漏掉一些信息。營銷人員能通過一些軟體程序來確定他們是否正確地填寫了調查問卷。如果訪問者遺漏了調查問卷上的一些內容，調查問卷會重新發送給訪問者要求補填，如果訪問者按要求完成了調查問卷，他們會在個人計算機上收到證實完成的公告牌。但是，這種策略不能保證調查問卷上所反映信息的真實可靠性。
（五）不要提及使潛在顧客惱火的問題
當調查問卷提及到有關私人的問題時，訪問者一般會拒絕回答。無論在任何國家，一些有關個人隱私的問題切忌不要出現在調查問卷中。如個人收人、個人最害怕的事等敏感性的內容。
（六）進行選擇性調查
人們一般樂於參加調查和意見測驗，特別當提及的問題短小精悍的時候更是如此。一個有效的策略是在制定調查問卷時，營銷人員應在每個問題後設置兩個按鈕（是（Yes）／否（No），讓訪問者直觀地表達他們的觀點。
（七）測試訪問者願意回答問題的數目
在網路上進行調研時，如果問的問題過多，訪問者就越不願意參與。因此，如何掌握調查問卷中所含問題的數量，成為營銷人員設計調查問卷的一個技巧。每個行業中調查問卷的問題的最佳數目是不同的。如何使調研行之有效，有賴於營銷人員從實際操作中總結，作出一份完美的調查問卷。
三、網路上進行市場調研的步驟
網路的調研不僅有一定的策略，而且也有相應的步驟。現分述如下：
（一）選擇搜索引擎
在網路上進行市場調研之前要選擇方便適用的搜索引擎。搜索引擎是指能及時發現你想調研對象的內容的電子指針。它能閱讀、分析並且儲存從數以百萬計的私人網頁上獲得的信息。這些信息可以藉助於一系列的關鍵詞和其他參數識別，如調研開始和結束的日期。利用搜索引擎，你可以進入有關的主題搜索。
（二）確定調研對象
一般來說，網路調研的對象可分為三類：公司產品的消費者；公司的競爭者；公司合作者和行業內的中立者。營銷人員在市場調研過程中，應兼顧到這三類對象，但也必須有所側重。
內容太多，放不下，請自己在網上搜一搜！祝你成功！
⑥ 比特幣的神話背後，毀掉了哪些家庭投資失敗後如何調整心態
比特幣相比於股票，基金波動是巨大，很多家庭因為投資了比特幣而血本無歸，投資者應該謹慎投資這種不成熟的資產。這些年，比特幣成為市場最火的投資資產，雖然國內已經禁止了相關數字貨幣的交易行為，但不少人還是選擇在海外平台下單，想要通過投資比特幣來賺錢。但比特幣自從被大眾關注以來，其價格一直處於巨幅波動之中，所以比特幣市場也不乏各種一夜暴富和一貧如洗的故事。有的人運氣好一波上漲，賺得盆滿缽滿，也有人一個波動下來，虧得傾家盪產。
⑦ 影響消費者風險知覺的種類有哪些如何減少消費者風險
<基於消費心理學的企業營銷策略淺析> 1 消費心理學理論研究及發展綜述 20 世紀初,美國心理學家沃爾特·D·斯可特發表了《廣告心理學》一文,將心理學首次應用到廣告活動中,開辟了消費心理學研究的先河。在以後的一段時期,美國許多心理學家根據當時經濟形勢的需要,積極從事有關消費問題的各項心理研究與實驗。1908 年,羅斯出版的《社會心理學》開辟了群體消費心理的研究領域。1938 年,歐內斯特·迪士特提出了消費動機理論的實驗研究成果。這些研究及後來陸續問世的《經營心理學》、《產業心理學》與《管理心理學》等,都從不同側面探討了消費心理學的有關問題,為消費心理學的體 系化提供了前提條件。消費心理學作為一門獨立學科誕生是以美國心理學會正式設立消費心理學分會為標志的。在這以後,相繼出現了《廣告研究》和《市場研究》雜志,推動了消費心理學研究成果 的傳播;美國一些大學和研究生院開設消費心理與行為課程,確立和強化了消費心理學在心理學及其他學術領域的地位。20 世紀70 年代以來,該理論的研究進入了全面發展的階段,獨立的消費心理學學科體系開始形成,許多大企業也附設研究機構,專門從事消費心理和行為的研究,如為順應消費者權益保護運動的興起,開始注重從消費者利益角度對消費者心理的研究,消費者提高消費能力並保護自身權益不受損害;研究因素也由以前的年齡、性別、職業、家庭收入等轉入需求、動機、個性、群體社會規范等社會因素的研究,同時研究也 由定性分析轉向了定量分析,分析模型的建立和定量化分析方法的運用將該領域的研究提升到了一個新的層面。我國在該領域的研究起步較晚,20 世紀80 年代中期才對該理論進行系統化、體系化的研究,大多以引進和介紹國外研究成果為主,盡管也有針對我國市場特點進行的相關研究,但總體來看,研究還處於初步階段,有待進一步研究和發展。 2 消費心理學在市場營銷活動中的表現 2. 1 需求及動機在營銷活動中的表現需求是心理學研究的基本課題。美國心理學家馬斯洛把各種需求按其重要性和先後順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實現 5 個層次。根據馬斯洛的觀點,一個人同時存在多種需求,每個人都會首先尋求滿足他的最重要、最迫切的需求,即主導需求,而這個需求形成的驅動力就是他的行為動機。根據心理學家分析、統計,目前約有600 種各不相同的購買動機,而常見的有:追求實際使用價值的實用性動機, 追求商品新穎的求新性動機,追求商品欣賞價值和藝術價值的求美性動機, 追 求物美價廉的求廉性動機, 以仿效和同步為核心的從眾動機,以顯示個人地位和名望的求名性動機等。企業在營銷活動中只有準確駕馭消費者不同的購買動機,針對性地引導其消費,才能有效提高產品市場佔有率,在激烈的競爭中贏得消費者青睞。 2. 2 感知覺等感性認識在營銷活動中的表現感知覺是認識活動的初級階段,不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受,還包括將各種感受聯系和綜合,進行綜合反映的知覺。消費者判斷一件商品是由感覺開始的,同樣一件商品,只因為顏色稍有差異,消費者可能一眼看中而購買,也可能一瞥而過再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。因此,在市場營銷活動中,生產廠家和營銷人員要利用各種手段增大商品對顧客的刺激,如在產品設計或商品會展時,可利用感覺對比效應吸引消費者注意力,進而達到商品銷售目的。消費者的知覺具有主觀選擇性,只有對消費者有利,並使他們感覺到有興趣和喜愛的商品或信息,他們才會購買或關注。因此,在營銷活動中,企業應對商品的性能、用途等做重點介紹,加大商品對消費者的刺激,使消費者迅速、優先地感知企業產品,從而達到促銷的目的,同時利用消費者對企業品牌及形象的認同,加大對企業其他商品的宣傳,促使其重復購買,建立並強化對企業產品的忠誠度。 2. 3 記憶、學習、信念和態度等理性認識在營銷活動中的表現記憶是消費者認識過程中極其重要的心理要素。在消費實踐中,消費者感知過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現。消費者記憶的清晰與否直接關系商品二次銷售的成功與否。如在商品的設計和包裝上要便於消費者的形象記憶,營銷人員的服務態度要盡可能誘發消費者情感記憶等。只有有效喚起消費者的購買記憶,才能促進並強化消費者再次購買行為的完成。學習是指消費者自覺或不自覺地從多種渠道、各種方式獲得後天經驗的過程。如消費者對一品牌一旦形成偏好,需要時便會百般尋求該品牌,具有較高的品牌忠誠度。心理學家認為這種顧客忠誠或重復購買主要應歸因於後天經驗即學習強化。態度和信念是消費者對某事物所持的持久性和一致性的評價、反應和看法。如某個體認為「吸煙有害健康」的態度決定了某品牌香煙對該消費者沒有吸引力或有很少吸引力,該人就不應劃入香煙消費者群體,企業也應投入少量甚至不投入精力 在該個體身上。 3 基於消費心理學的企業營銷策略 3. 1 產品創新應符合消費者心理營銷活動最終要實現企業產品和消費者貨幣資源或其他資源的交易完成。企業要想促進該活動的順利完成,首先應從產品創新方面下工夫。 產品創新包括產品設計、命名、商標、包裝等方面的創新。 3. 1. 1 產品設計。要順應「多功能、自動化、綠色、健康」等消費觀念的發展趨勢,在產品設計上既體現消費者審美效果和個性特徵,又體現時代潮流和流行時尚的趨勢,在新產品推廣上,則要採用各種方式和手段,宣傳新產品性能、特點及使用後形成的消費習慣和消費方式的優越性、科學性,消除消費者安全顧慮。 3. 1. 2 產品命名。要根據消費者便於記憶、名實相符、引人注意和避免禁忌的心理特點,按照商品主要效用或主要成分、產地、人名、造型、吉祥物、美好事物或寓意、外文音譯等命名,刺激消費者產生購買慾望,實現購買行為。 3. 1. 3 商標設計。企業可以運用以下策略提高美譽度和促銷力:個性鮮明,富於特色,造型優美,文字簡潔,具有時代氣息和順應不同國家、地域、民族或宗教心理習慣等。 3. 1. 4 包裝方面。實施數量差別包裝策略、方便包裝策略、配套包裝策略、附贈品包裝策略、等級包裝策略等,並根據不同年齡不同性別的消費者,採取不同的包裝策略。 3. 2 價格制定瞄準消費者心理目標價格是關系買賣交易是否成功的關鍵因素,也是與消費者溝通的最敏感的因素。因此企業在制定價格策略時,既要能讓消費者接受,又能為企業帶來高額利潤。在定價時,根據消費者不同心理採取不同的定價策略,如可利用消費者對商品價格的知覺差異採取尾數定價法即制定一個帶有零頭數的價格,使價格的最後一位數是奇數或者接近零,如98. 99 等;在不同地區或國家,利用消費習慣如對特殊數字的敏感好壞制定不同的價格。在價格調整時期也應考慮消費者的心理反應,必要時及時附以說明解釋。 3. 3 營銷環境及渠道選擇上要充分考慮消費者心理習慣消費者購物活動的完成與購物環境的舒適與否、布局合理與否、營業人員儀表的得體與否密切相關。好的購物環境會給消費者留下良好的第一印象,引發消費者購買慾望,進而影響其購買行為。近年來,西式快餐店風靡我國快食消費品市場,根本原因就在於類快餐店購物環境對消費者而言舒適便捷,營業人員服務態度使人愉悅,消費者欣賞並願意在這樣愜意舒適的環境中消費,這點非常值得國內快餐店甚至其他商業企業經營者借鑒和學習。在渠道選擇上,也應根據消費者購物習慣,選擇購物方便快捷的店面,分時段或分區域銷售不同的產品,使消費者在適當的時間、適當的地點買到適當的產品,提高消費者購買後的滿意度,刺激其重復購買。 3. 4 多種手段,全方位地開展促銷活動促銷活動是營銷活動的重要組成部分,承擔喚起和激發消費者需求的功能,可分為廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等。現代市場營銷活動,必須有效利用多種促銷手段,全方位開展活動。成功的廣告必須從消費者的心理分析入手,突出商品符合消費者心理需求的鮮明特點,確立商品在競爭中的方位,廣告設計上應符合消費者的審美觀,力求對視覺、聽覺等感官的吸引,進而激發消費者的潛在購買欲;廣告的內容必須真實可信,只有這樣才能建立顧客對企業及產品的良好態度,贏得 長久信賴。人員推銷上,企業必須加強對推銷人員的培訓學習,使其在推銷過程中掌握顧客心理,善於觀察、分析, 突破營銷障礙,同時強化售出商品的售後服務,提高顧客滿意度。營業推廣上,企業可以從消費者對產品安全顧慮的角度入手,採取免費品嘗、試用等方式消除消費者疑慮情緒,利用消費者僥幸心理,採取有獎銷售,刺激消費者購買欲等,或以折價優待、以舊換新、購物積分等手段,刺激重復購買等。公共關繫上可採用新聞、戶外廣告、公益活動、突發事件的完滿解 決等手段提升企業形象和品牌知名度。 [2] 溫孝卿,史有春. 消費心理學[M]. 天津:天津大學出版社,2004 :27 - 38. [3] 李小紅. 市場營銷學[M]. 北京:中國財政經濟出版社,2006 :115 - 120. [4] 何善秀. 淺析消費者心理對營銷管理的影響[J ]. 商業時代,2007(2) :23- 24. [5] 周源源,周揚波. 探悉消費心理學在增強廣告中的作用[J ]. 商場現代
⑧ 如何吸引數字時代的消費者
注意力經濟認為數字時代最重要的資源既不是傳統意義上的貨幣資本，也不是信息本身，而是受眾(消費者)的注意力。只有受眾(消費者)對某種產品或信息注意了，受眾(消費者)才有可能購買這種商品。因此互聯網特別是移動互聯網環境下注意力營銷就是最大限度地吸引用戶或消費者的注意，通過有吸引力的內容培養潛在消費群體的慾望，以期獲得最大的未來商業利益，簡言之，營銷就是建構注意力市場以吸引數字時代的消費者。 注意力經濟發展向傳統的經濟規律發起了挑戰，以往經濟發展的一些規律在數字時代下會產生變異，傳統經濟的主導稀有資源由土地、礦產、機械化設備、高科技工廠等物質因素將轉變為消費者「注意力」。 如2016年，杜蕾斯的直播秀、新世相的逃離北上廣、YSL口紅的刷屏營銷、papi醬的廣告第一拍等營銷的現象級案例對營銷行業來說，有著不小的啟示意義，這也就是網紅現象、事件營銷、內容營銷等如此具有魅力的原因所在。從心理學角度分析，受眾(消費者)對信息的注意表明：在特定時間內，消費者(受眾)並不能感受到所有作用於他們的感覺的對象，他們所感受到的只是引起他注意的那些少數對象。消費者注意反映的是主體對特定的信息的投入(捲入)程度，表現為對信息具有明顯的選擇性和局限性，而建構注意力市場就是認知受眾的注意特點並開發出有效策略。
⑨ 對消費者心理和行為的研究應該從哪些方面入手
第一，高質量產品與優質的服務。不論是營銷學還是消費心理學都認為：一個品牌的強度最重要的決定因素是其能被觀察到的質量。國際上著名的品牌不論是可口可樂、IBM、GE還是麥當勞，都是產品質量上乘的品牌。市場營銷分析表明：具有可信、高質量產品的品牌比起低質量產品的品牌來說，其獲得的投資收益和銷售收入是後者的兩倍甚至更高。為什麼高質量能產生較高利潤呢？市場分析認為這主要有兩條途徑，一是質量提高了市場份額，通過規模經濟產生了較低的單位成本；二是通過創造了差異優勢提高了商品品位。簡言之，質量帶來了較高的相對價格。
優質的服務可能是一個成功品牌中最重要的可持續性的差異優勢。營銷大師常說：產品是容易被競爭者仿造，而服務則因為依靠了組織文化和員工的態度，所以很難被競爭者所模仿。市場營銷專家在對部分服務性行業業績研究分析後認為：超過六成以上的消費者是因為服務行業的服務水平低或不滿意而放棄曾經選擇過的品牌（商家）。但有趣的是若商家能及時處理好各類投訴，確實又能挽留住不少顧客。這實際上就是增加了顧客的品牌忠誠度。對此我們的企業或商家有多少認識，實際又做了多少。
第二，爭做先入者。品牌態度網路是建在消費者心中，只有這樣才能形成品牌情感體驗和購買行為上的依賴感。早在1981年美國學者 J 特勞特和A 里斯提出了著名的「廣告定位理論」。該理論認為定位策略之一就是：廣告要創造出一個獨有的位置，特別是「第一說法」、「第一事件」、「第一位置」。因為只有創造第一，才能在消費者心中造成難以忘懷、不易混淆的差異優勢效果。創建一個優勢品牌同樣也需要定位理論的指導。從創造品牌的角度來說，第一個進入市場並不意味著爭做技術先入者，而是要首先進入消費者的心目中。麥當勞、IBM、Dell等並沒發明他們各自的代表產品，但它們首先創建了主要品牌並且將它們帶入大眾市場即它們在消費者心目中的定位是獨具特色的。同時當品牌又沒有競爭者時，在消費者腦海中較容易創建一個強勢品牌。市場營銷實踐表明：領先進入市場的品牌能獲得平均高於後進入市場者1/3的投資收益。
從消費者選擇品牌心理角度思考品牌經營，除了上述措施外，還需要在以下四個方面加深認知，以保證創建品牌戰略措施的有效執行。
第一，不斷地了解消費者的需求變化與特點，尋求新的差異優勢。在創建品牌時，一般來說所投資的市場是具有高度差異性或者說這種差異能夠被創造出來。這主要取決於了解消費者的需求變化與特點。創建品牌正是通過尋求差異優勢，在不同的細分市場中尋找新的不同特性的組合。市場營銷實踐表明：具有差異優勢的適宜品牌和強勢品牌都可能獲得非常高的投資回報，因為經營者是據此設計產品，使之滿足消費者利益。
第二，不斷地強化品牌的差異優勢。因為市場中失敗的產品或品牌關鍵的一點並不是產品本身的質量有問題，而是消費者看不到這種產品或品牌與競爭者有什麼特別之處。消費者得不到令人信服的需要更換品牌的理由。更換新品牌會有一個風險即消費者普遍認為未知的產品也許沒有預期那樣好。
第三，不斷地認識當今消費者價值觀和生活方式的變化。因為只有產品或品牌與消費者價值觀和生活方式之間具有較高的一致性，這樣的產品或品牌才有可能為市場所接受。記住：一個產品或品牌與消費者價值觀和生活方式越具有和諧性，推向市場的速度就越快。
第四，不斷地建立與維持品牌忠誠（Brand Loyalty）。以往經營者關注消費者品牌忠誠主要是從追求鼓勵重復購買行為的角度思考並通過先發制人的營銷手段防止消費者更換品牌。最新市場營銷研究與分析表明：消費者品牌忠誠度提高是成熟市場的標志之一，重復購買行為主要受市場滲透力和購買頻率兩個因素的影響。盡管目前這兩個因素人們還很難加以控制，但越來越多研究資料顯示，它與經營者通過創建品牌過程中不斷地迎合或超越消費者對品牌的心理預期有密切關聯。這就是說，重復購買行為要從增加消費者預期利益出發，通過有效的監控手段了解消費者心理預期變化特點，並通過有效的營銷措施不斷地維護與增加消費者的利益，最終建立品牌忠誠。
總之，經營者創建成功品牌需要時間、資金、策略和鍥而不舍地努力，需要有超越短期利潤的壓力和勇氣。更需要消費者心理與行為導向的品牌戰略與有效措施，只有這樣才能不斷地提升品牌的價值，在未來市場中贏得主動和可持續的競爭優勢。
⑩ 搜索市場營銷消費心理學為題的畢業論文，高手看到多幫忙
<基於消費心理學的企業營銷策略淺析>
1 消費心理學理論研究及發展綜述
20 世紀初,美國心理學家沃爾特·D·斯可特發表了《廣告心理學》一文,將心理學首次應用到廣告活動中,開辟了消費心理學研究的先河。在以後的一段時期,美國許多心理學家根據當時經濟形勢的需要,積極從事有關消費問題的各項心理研究與實驗。1908 年,羅斯出版的《社會心理學》開辟了群體消費心理的研究領域。1938 年,歐內斯特·迪士特提出了消費動機理論的實驗研究成果。這些研究及後來陸續問世的《經營心理學》、《產業心理學》與《管理心理學》等,都從不同側面探討了消費心理學的有關問題,為消費心理學的體
系化提供了前提條件。消費心理學作為一門獨立學科誕生是以美國心理學會正式設立消費心理學分會為標志的。在這以後,相繼出現了《廣告研究》和《市場研究》雜志,推動了消費心理學研究成果
的傳播;美國一些大學和研究生院開設消費心理與行為課程,確立和強化了消費心理學在心理學及其他學術領域的地位。20 世紀70 年代以來,該理論的研究進入了全面發展的階段,獨立的消費心理學學科體系開始形成,許多大企業也附設研究機構,專門從事消費心理和行為的研究,如為順應消費者權益保護運動的興起,開始注重從消費者利益角度對消費者心理的研究,消費者提高消費能力並保護自身權益不受損害;研究因素也由以前的年齡、性別、職業、家庭收入等轉入需求、動機、個性、群體社會規范等社會因素的研究,同時研究也
由定性分析轉向了定量分析,分析模型的建立和定量化分析方法的運用將該領域的研究提升到了一個新的層面。我國在該領域的研究起步較晚,20 世紀80 年代中期才對該理論進行系統化、體系化的研究,大多以引進和介紹國外研究成果為主,盡管也有針對我國市場特點進行的相關研究,但總體來看,研究還處於初步階段,有待進一步研究和發展。
2 消費心理學在市場營銷活動中的表現
2. 1 需求及動機在營銷活動中的表現需求是心理學研究的基本課題。美國心理學家馬斯洛把各種需求按其重要性和先後順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實現5 個層次。根據馬斯洛的觀點,一個人同時存在多種需求,每個人都會首先尋求滿足他的最重要、最迫切的需求,即主導需求,而這個需求形成的驅動力就是他的行為動機。根據心理學家分析、統計,目前約有600 種各不相同的購買動機,而常見的有:追求實際使用價值的實用性動機, 追求商品新穎的求新性動機,追求商品欣賞價值和藝術價值的求美性動機, 追
求物美價廉的求廉性動機, 以仿效和同步為核心的從眾動機,以顯示個人地位和名望的求名性動機等。企業在營銷活動中只有準確駕馭消費者不同的購買動機,針對性地引導其消費,才能有效提高產品市場佔有率,在激烈的競爭中贏得消費者青睞。
2. 2 感知覺等感性認識在營銷活動中的表現感知覺是認識活動的初級階段,不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受,還包括將各種感受聯系和綜合,進行綜合反映的知覺。消費者判斷一件商品是由感覺開始的,同樣一件商品,只因為顏色稍有差異,消費者可能一眼看中而購買,也可能一瞥而過再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。因此,在市場營銷活動中,生產廠家和營銷人員要利用各種手段增大商品對顧客的刺激,如在產品設計或商品會展時,可利用感覺對比效應吸引消費者注意力,進而達到商品銷售目的。消費者的知覺具有主觀選擇性,只有對消費者有利,並使他們感覺到有興趣和喜愛的商品或信息,他們才會購買或關注。因此,在營銷活動中,企業應對商品的性能、用途等做重點介紹,加大商品對消費者的刺激,使消費者迅速、優先地感知企業產品,從而達到促銷的目的,同時利用消費者對企業品牌及形象的認同,加大對企業其他商品的宣傳,促使其重復購買,建立並強化對企業產品的忠誠度。
2. 3 記憶、學習、信念和態度等理性認識在營銷活動中的表現記憶是消費者認識過程中極其重要的心理要素。在消費實踐中,消費者感知過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現。消費者記憶的清晰與否直接關系商品二次銷售的成功與否。如在商品的設計和包裝上要便於消費者的形象記憶,營銷人員的服務態度要盡可能誘發消費者情感記憶等。只有有效喚起消費者的購買記憶,才能促進並強化消費者再次購買行為的完成。學習是指消費者自覺或不自覺地從多種渠道、各種方式獲得後天經驗的過程。如消費者對一品牌一旦形成偏好,需要時便會百般尋求該品牌,具有較高的品牌忠誠度。心理學家認為這種顧客忠誠或重復購買主要應歸因於後天經驗即學習強化。態度和信念是消費者對某事物所持的持久性和一致性的評價、反應和看法。如某個體認為「吸煙有害健康」的態度決定了某品牌香煙對該消費者沒有吸引力或有很少吸引力,該人就不應劃入香煙消費者群體,企業也應投入少量甚至不投入精力
在該個體身上。
3 基於消費心理學的企業營銷策略
3. 1 產品創新應符合消費者心理營銷活動最終要實現企業產品和消費者貨幣資源或其他資源的交易完成。企業要想促進該活動的順利完成,首先應從產品創新方面下工夫。
產品創新包括產品設計、命名、商標、包裝等方面的創新。
3. 1. 1 產品設計。要順應「多功能、自動化、綠色、健康」等消費觀念的發展趨勢,在產品設計上既體現消費者審美效果和個性特徵,又體現時代潮流和流行時尚的趨勢,在新產品推廣上,則要採用各種方式和手段,宣傳新產品性能、特點及使用後形成的消費習慣和消費方式的優越性、科學性,消除消費者安全顧慮。
3. 1. 2 產品命名。要根據消費者便於記憶、名實相符、引人注意和避免禁忌的心理特點,按照商品主要效用或主要成分、產地、人名、造型、吉祥物、美好事物或寓意、外文音譯等命名,刺激消費者產生購買慾望,實現購買行為。
3. 1. 3 商標設計。企業可以運用以下策略提高美譽度和促銷力:個性鮮明,富於特色,造型優美,文字簡潔,具有時代氣息和順應不同國家、地域、民族或宗教心理習慣等。
3. 1. 4 包裝方面。實施數量差別包裝策略、方便包裝策略、配套包裝策略、附贈品包裝策略、等級包裝策略等,並根據不同年齡不同性別的消費者,採取不同的包裝策略。
3. 2 價格制定瞄準消費者心理目標價格是關系買賣交易是否成功的關鍵因素,也是與消費者溝通的最敏感的因素。因此企業在制定價格策略時,既要能讓消費者接受,又能為企業帶來高額利潤。在定價時,根據消費者不同心理採取不同的定價策略,如可利用消費者對商品價格的知覺差異採取尾數定價法即制定一個帶有零頭數的價格,使價格的最後一位數是奇數或者接近零,如98. 99 等;在不同地區或國家,利用消費習慣如對特殊數字的敏感好壞制定不同的價格。在價格調整時期也應考慮消費者的心理反應,必要時及時附以
說明解釋。
3. 3 營銷環境及渠道選擇上要充分考慮消費者心理習慣消費者購物活動的完成與購物環境的舒適與否、布局合理與否、營業人員儀表的得體與否密切相關。好的購物環境會給消費者留下良好的第一印象,引發消費者購買慾望,進而影響其購買行為。近年來,西式快餐店風靡我國快食消費品市場,根本原因就在於類快餐店購物環境對消費者而言舒適便捷,營業人員服務態度使人愉悅,消費者欣賞並願意在這樣愜意舒適的環境中消費,這點非常值得國內快餐店甚至其他商業企業經營者借鑒和學習。在渠道選擇上,也應根據消費者購物習慣,選擇購物方便快捷的店面,分時段或分區域銷售不同的產品,使消費者在適當的時間、適當的地點買到適當的產品,提高消費者購買後的滿意度,刺激其重復購買。
3. 4 多種手段,全方位地開展促銷活動促銷活動是營銷活動的重要組成部分,承擔喚起和激發消費者需求的功能,可分為廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等。現代市場營銷活動,必須有效利用多種促銷手段,全方位開展活動。成功的廣告必須從消費者的心理分析入手,突出商品符合消費者心理需求的鮮明特點,確立商品在競爭中的方位,廣告設計上應符合消費者的審美觀,力求對視覺、聽覺等感官的吸引,進而激發消費者的潛在購買欲;廣告的內容必須真實可信,只有這樣才能建立顧客對企業及產品的良好態度,贏得
長久信賴。人員推銷上,企業必須加強對推銷人員的培訓學習,使其在推銷過程中掌握顧客心理,善於觀察、分析,突破營銷障礙,同時強化售出商品的售後服務,提高顧客滿意度。營業推廣上,企業可以從消費者對產品安全顧慮的角度入手,採取免費品嘗、試用等方式消除消費者疑慮情緒,利用消費者僥幸心理,採取有獎銷售,刺激消費者購買欲等,或以折價優待、以舊換新、購物積分等手段,刺激重復購買等。公共關繫上可採用新聞、戶外廣告、公益活動、突發事件的完滿解
決等手段提升企業形象和品牌知名度。
參考文獻
[1 ] 田義江,戢運麗. 消費心理學[M]. 北京:科學出版社,2005 :10 - 15.
[2] 溫孝卿,史有春. 消費心理學[M]. 天津:天津大學出版社,2004 :27 - 38.
[3] 李小紅. 市場營銷學[M]. 北京:中國財政經濟出版社,2006 :115 - 120.
[4] 何善秀. 淺析消費者心理對營銷管理的影響[J ]. 商業時代,2007(2) :23
- 24.
[5] 周源源,周揚波. 探悉消費心理學在增強廣告中的作用[J ]. 商場現代
化,2005(4) :91 - 92.