LTC從線索到回款
㈠ LTC項目管理流程介紹
LTC項目管理流程介紹
LTC，即Lead To Cash，是從線索到現金的端到端項目管理流程。它涵蓋了從線索到現金的所有項目階段，是銷售、工程、服務等業務主流程和人事、財務、項目管理、業績管理等管理流程的集成。LTC流程把目標聚焦於滿足客戶需求、實現可交付和可回款，旨在打通所有與銷售相關的環節，突破部門牆，以滿足「贏取機會點」和「合同交付」兩個階段的高效運作需求，進行跨業務領域的集成整合。
LTC全流程主要包括以下幾個階段：
管理線索階段
線索定義：線索是特定客戶在一定的時間窗中對特定產品或服務的潛在購買意願，其最終將可能為公司帶來商業機會。
線索評判標准：包括特定客戶、客戶具備潛在的購買意願以及公司具有潛在的參與可能。
線索管理價值：線索是機會點的源泉，更是合同/訂單的源泉。要想對客戶不斷地銷售、銷售得更多，必須重視源頭管理線索，擴大銷售管道的喇叭口。
線索分類：根據線索的來源、質量、優先順序等維度進行分類管理。
線索管理要素：線索源於客戶痛點/期望，管理線索就是發現、挖掘和分析這些痛點/期望，據此推薦公司可參與的解決構想，並通過客戶關系的支撐和運作，最終引導客戶形成投資計劃和預算。
管理線索目標：發掘可參與的商業機會。
在管理線索階段，容易出現的問題包括線索儲備量少、對非剛需產品線索不夠重視以及線索到機會點轉化率低等。
驗證機會點階段
機會點管理：客戶經理作為機會點跟進的責任主體，負責機會點信息的跟蹤和完善，並不斷更新。營銷經理及時給予協助和指導。
立項管理：在驗證機會點階段，需要及時進行立項管理，確保項目能夠順利推進。
項目章程管理：制定項目章程，明確項目目標、范圍、關鍵里程碑等關鍵信息。
在驗證機會點階段，容易出現的問題包括機會點信息不準確、客戶資信信息缺失、立項不及時以及突發機會點比率較高等。
引導客戶階段
項目分工：明確項目團隊成員的職責和分工，確保項目能夠有序進行。
項目跟蹤：及時跟蹤項目進度，了解客戶需求和反饋，確保項目能夠按照計劃推進。
客戶關系管理：加強客戶關系管理，提升客戶滿意度和忠誠度，為項目成功提供有力保障。
項目會議：項目會議是分享項目信息、落實行動計劃和增加團隊協作的有效方式。包括項目啟動會、項目計劃會、項目終止/暫停評審會等。
在引導客戶階段，容易出現的問題包括項目分工不明確、項目跟蹤不及時、客戶關系薄弱以及項目費用和獎金分配不合理等。
制定並提交解決方案管理
解決方案制定：根據客戶需求和項目目標，制定詳細的解決方案，包括技術方案、商務方案等。
客戶溝通：與客戶進行充分溝通，確保解決方案能夠滿足客戶需求和期望。
投標管理：在投標過程中，需要確保投標方案的科學性、合理性和競爭力，同時要注意投標資料的完整性和准確性。
在制定並提交解決方案管理階段，容易出現的問題包括客戶內部無支持者、客戶決策鏈不清楚、項目風險未被識別以及投標方案不被客戶接受等。
合同談判與簽訂
合同談判：在合同談判過程中，需要充分了解客戶需求和期望，同時要注意保護公司利益，確保合同條款的公平性和合理性。
合同簽訂：在雙方達成一致意見後，簽訂正式合同，明確雙方的權利和義務。
合同履約管理
項目執行：按照合同條款和項目計劃，執行項目，確保項目能夠按照要求完成。
風險管理：在項目執行過程中，要加強風險管理，及時發現和解決潛在風險，確保項目能夠順利進行。
收款管理：在項目完成後，要及時進行收款管理，確保款項能夠按時收回。
LTC流程是一個端到端的項目管理流程，它涵蓋了從線索到現金的所有項目階段。通過實施LTC流程，企業可以打通所有與銷售相關的環節，突破部門牆，提高銷售效率和客戶滿意度。同時，LTC流程也有助於企業更好地管理風險、降低成本並提升盈利能力。