ltc是哪個導師
A. 數字貨幣中的LTC是什麼
萊特幣，是一種基於「點對點」(peer-to-peer)技術的網路貨幣,也是MIT/X11許可下的一個開源軟體項目。它可以幫助用戶即時付款給世界上任何一個人，DCPRO上就有這種。
B. 遼寧裝備製造職業技術學院地址
院校專業：
遼寧裝備製造職業技術學院 專科（高職） 理工類 公辦
官方網址： http://www.ltcem.com/
官方地址： 遼寧沈陽市
官方電話： 024-88045088,024-88045361
電子郵箱：
遼寧裝備製造職業技術學院成立於 2006年，是胡襲一所由省教育廳主管的以工科為主的公辦高等職業院校，與遼寧開放大學為一套機構、兩塊牌子，資源共享，優勢互補。遼寧省勞動經濟學校2017年並入遼寧裝備製造職業技術學院。 學院設有北陵、蒲河和榆林三個校區，共佔地 374,766.23平方米。其中蒲河校區坐落於沈陽市沈北新區蒲河新城裕農路70號，佔地面積305,836.23平方米。北陵校區坐落於沈陽市皇姑區黃河北大街50號，佔地面積17,095平方米。榆林校區坐落於沈陽市大東區榆林大街53號，佔地面積51,835平方米。 學院建有現代化的裝備製造業博覽中心、綜合實訓樓、產教融合學訓中心、實訓工廠、文體館和數字化圖書館。固定資產總值 58,799.73萬元，館藏紙質圖書42.84萬冊。學院現有在校生9056人，教職工720人，其中專任教師364人，全國（遼寧省）高等學院教學名師獎獲得者2人，博士生導師1人，教授等正高級職稱教職工24人（其中二級教授2人），副教授等副高級職稱教職工83人。 學院設有機械工程學院、汽車工程學院、自動控制工程學院、信息與通信工程學院、工商管理學院、公共教育學院（體育與健康部）、馬克思主義學院（創新創業教育學院）等 7個二級學院、1個實習實訓中心及遼寧省勞動經濟學院（遼寧技師學院）。 學院緊緊圍繞遼沈地區裝備製造產業鏈，秉承 「崇學尚用，德技雙修」校訓，樹立差異化發展理念，建有智能製造技術、自動化應用技術、汽車製造技術、新一代信息技術、現代物流管理等5個專業群，下設33個專業，其中：智能製造技術、自動化應用技術、汽車製造技術3個專業群為遼寧省高水平特色專業群；數控技術、機電一體化技術、電氣自動化技術、汽車製造與試驗技術4個專業為國家高等職業教育創新發展行動計劃骨幹專業；電氣自動化技術、焊接技術與自動化2個專業為中央財政支持建設專業；數控技術、汽車製造與試驗技術、機電一體化技術、物流管理4個專業為省級示範專業；智能製造裝備技術、新能源汽車技術、工業機器人技術等3個為新工科專業。學院現有數控技術、機電一體化技術、材料成型及控制技術、模具設計與製造4個省級教學團隊，國家級技能大師工作室——徐寶軍技能大師工作室。學院逐步形成了與先進裝備製造產業鏈相對應的人才供應鏈，以滿足遼沈地區裝備製造產業鏈對高技能人才的需求。 學院努力推進工學結合、校企合作、頂崗實習的人才培養模式改革，積極開展與大中型裝備製造類企業的合作，推進校企合作共建二級學院、實訓基地、特色專業、課程體系、教師隊伍和學習資源，校企合作專業覆蓋率達到 100%。學院建有高水平智能製造產教融合實訓基地，包括高端多軸加工、智能製造生產線、工業機器人、精密測量、增材製造等多個現代化實訓室，建成機械製造、模具設計與製造等2個省級創新型實訓基地和數控技術、嵌入式技術等2個中央財政支持建設的實訓基地。近年來學生就業率始終保持在95%以上，貧困生就業率100%。建校以來累計為我省裝備製造業及其服務業培養輸送了3萬余名畢業生。 學院大力促進職業教育與全民終身教育有效對接，與省委組織部、省總工會等十餘家政府部門合作開展非學歷培訓，多次承辦大型賽事，積極服務社會。近年來，學院積極參加教育部、省教育廳舉辦的職業技能大賽，獲得省級及以上獎項 40餘項，其中國家級獎勵近十項。在第七屆「互聯網+」創新創業大賽全國總決賽中，我校獲得金獎1項、銀獎2項、銅獎3項，為國家開放大學、遼寧省職教賽道摘得首枚金獎，被遼寧省教育廳授予「互聯網+」大賽突出貢獻獎。在省級決賽，我校獲得金獎11項、銀獎12項、銅獎29項、優秀獎31項，其中紅旅賽道銀獎1項、銅獎1項，產教賽道銀獎1項，主賽道銅獎11項，實現了我校在敬返紅旅賽道、主賽道、產教賽道獲獎「零」的突破。 目前，學院已發展成為褲稿兄全省裝備製造職業教育領域一所知名品牌院校。現為遼寧省 「高水平現代化高職院校」「興遼卓越院校」「智慧教育示範校」「省職業教育改革發展示範學院」「國家發改委職業教育產教融合項目建設學院」、中央電教館「職業院校數字校園建設實驗校」、「省普通高校畢業生就業工作先進單位」、「省普通高校徵集大學生入伍工作先進集體」和「省大學生心理健康教育示範校」。
其他信息：
遼寧裝備製造職業技術學院是專科學校，不是本科學校，當然也就不是幾本大學了。學院緊緊圍繞遼寧省支柱產業開設專業，推進專業與產業對接，基本形成了與先進裝備製造業產業結構相對應的專業布局。 學院師資優良，擁有數控技術教學團隊、機電一體化教學團隊、材料加工專業群教學團隊、模具製造課程教學團隊等4個省級教學團隊。學院積極引進優秀技能人才，建設省級技能大師工作室、智能製造「雙師型」名師工作室，1人獲得國家級技能大師稱號、1人獲得遼寧省職業教學名師稱號，十餘人獲得省市級技能大王或技術能手等獎項，百餘名企業工程技術人員被聘為兼職教師。現共有教職工533人，具有博士學位5人，碩士學位219人；副高級以上職稱75人，中級職稱262人；雙師型素質教師92人。 學院現有學生16705人，其中在校普通高職7380人、中職1015 人、成人高職101人；不在校退役軍人高職擴招生 8209人。近三年來，學生積極參加教育部、省教育廳舉辦的職業技能大賽，獲得省級及以上獎項四十餘項，其中國家級獎勵近十項。
C. ltc和吉爾德證書哪個權威
吉爾德證書權威。
1、吉爾德證書是美國GUILD寶石實驗室出具的珠寶鑒定證書，由美國寶石學家MrCharlesCarmona創立，可出具的檢測報告類型有高級報告、常規檢測報告。適用於所有寶石品種，滿足市場各類寶石檢測需求。
2、ltc是聯合國貿發組織和世界貿易組織共同設立的、旨在促進聯合國機構與發展中國家進行技術合作與貿易的重要機構。
D. 比特幣和萊特幣的最大區別是什麼：萊特幣有什麼優勢
前言：請保證您在閱讀本文前對電子貨幣(特指密碼學貨幣)有基本的理解，明白「POW工作量證明機制」、時間戳和塊鏈系統、去中心化等基本知識，這里不再重復。
比特幣瘋狂上漲，電子貨幣掀起一波炒作熱潮。萊特幣(LTC)暴漲十幾倍達到了300元的高價。同時各種山寨幣大量出現，漲幅驚人，一天漲幾倍也不稀奇。電子幣市場已經顯示出強烈的投機性，投資風險已經顯現。但是難道只有比特幣能成為唯一的贏家，還有沒有其他電子幣可以「復制」比特幣的奇跡，甚至超越比特幣呢？
在假設未來電子貨幣成功的前提下，有人說，我們只需要一個電子幣。如果比特幣的數量有限，炒到很高以後使用mbtc或者更小的單位進行交易就行了，其他的電子幣是一種重復，沒有意義的行為。
那麼我們要看一下，比特幣是如何從「沒有意義的行為」變成一個成功的案例，這裡面有什麼經驗可以總結。
首先，比特幣在電子密碼貨幣的私鑰-公鑰組合的基礎上，開創性的提出了block-chain機制，以及將挖礦(保護全網)和貨幣發行獎勵捆綁。並實施總量恆定創造通縮預期，難度自動調節保證公平，以及競爭性挖礦和競爭區塊分支，最大限度的保護了持幣人和礦工的利益，實現了共贏。
這種機制調動了礦工的積極性，形成了良性循環，BTC漲，算力漲，算力漲，BTC更穩固，具有更高的價值，從而推動價格繼續上漲。一直到現在，比特幣已經形成了一個堅不可摧的塊鏈系統，這就是比特幣系統中最有價值的部分，保證了比特幣持有人的最大限度安全，以及去中心化的網路結構，保證了比特幣世界的公開和公平。社會資本對比特幣大量投資，形成了一整個產業鏈。這就是比特幣從無到有創造的價值，雖然有投機的因素，但是一定程度上比特幣的市值反映了這個價值。
BTC市值：http://blockchain.info/charts/market-cap
BTC算力：http://blockchain.info/charts/hash-rate
但是這是否說明比特幣就一定是最成功的，並且不需要再改進了，就永遠的佔有了未來整個電子貨幣的市場份額呢？
我接下來就拿萊特幣(LTC)來做一下對比，不是推薦買入LTC，而是談一下LTC能否解決BTC的一些問題，以及會不會造成一些新的麻煩。
首先BTC存在以下問題：
1，確認時間長。
我隨便選了一下現在的挖礦記錄，就看到出塊確認時間過長的問題。 首先，BTC默認的10分鍾出塊，已經是比較長的時間了。對於一些交易來說，這個時間讓人不耐煩。而由於難度已經很高，出塊時間進一步不均勻，有時候20分鍾不出塊也是很正常的。這20分鍾加上各個交易網站的確認等待和其他手續時間，往往造成充值、提現速度極慢，等上個把小時那是常有的事。等一筆比特幣交易那真是一件無聊的事，這更限制了它在現實中的應用，甚至有人因為這個原因需要引入第三方的，類似於支付寶的第三方中心化信用來解決。
而LTC兩分半的出塊時間大大緩解了這個問題，一筆LTC交易一會功夫就完成了，一點沒有焦急的等待，這一點上可以說LTC解決了BTC的問題。
2，中心化
雖然BTC標榜自己是去中心化的貨幣，但是那是相對於法幣而言的。在實際操作中，由於歷史問題和ASIC礦機問題，BTC的中心化問題非常嚴重，可以從兩個方面來談。
第一個是算力的中心化。雖然ASIC礦機是歷史的必然，但是BTC由於上漲很猛，算力中心化非常嚴重。 從這張圖上看，第1，2大礦池已經具備了發動51%的條件。雖然說51%會毀了整個網路，對礦池來說沒有好處，但是比特幣畢竟是一個法外之地，一切都是靠數學公式和演算法保證，靠自覺自願建立起信用，面對巨大的利潤誘惑，難免不會發生什麼事情，或者持有人的信心會受到影響，這已經對比特幣不利了。
有人說，LTC早晚也會開發出專用礦機，從而進入中心化的時代，我認為這個有一個程度的問題，畢竟比特幣礦池嚴重集中是一個事實，而LTC的集中度只要比BTC低，風險就可以小一些。
第二個是持幣的中心化。我這里沒有LTC持幣的統計，但是我有BTC持幣的統計。這個持幣的中心化之嚴重令人發指。 這意味著極少數的幾個人就控制了整個網路的絕大多數財富。當然有一些地址是屬於交易所的，但是這個絕對的非常嚴重的分化。數據在這里：http://btc.ondn.net/search
而算力的中心化又加劇了這個狀況：已經有一半的比特幣被挖出來了，並且集中在極少數人手中，然後剩下的沒挖出來的，也必將被極少數人挖出(因為算力集中)，新進來的老百姓除了拿錢買單就沒得可選了。
雖然有人反駁我說既然BTC有價值，就應該用法幣來換，問題是在已有的BTC已經被壟斷的情況下，將來的BTC也一定被壟斷，這個價格可就不是買方來定了，就好象大家都說中國的房地產不公平，如果已有的房子都控制在「房叔」的少數人手裡，將來開發的土地也由國土局緊緊的攥著，那小老百姓豈不是只有乖乖的掏錢，而且掏多少是「他們」來定嗎？
——原來在房地產上的態度到了BTC就轉變了，原因當然是持有BTC的人，屁股決定了腦袋。就好象你買了幾套房，肯定會說房地產市恥公平。
而相比之下，LTC目前只挖出來四分之一，而且算力比較平均，任何一個老百姓都可以購買顯卡自己挖礦，至少新出的LTC可以用比較均衡的代價獲得。從這個角度上講，如果今後電子幣還需要整體增加100億甚至1000億美元的價值，那麼全都加在BTC上，只能導致幾個人變成千億美元的富豪，這顯然不是發展電子幣的初衷。
3、中本聰風險
BTC還有個嚴重問題，是中本聰有200萬以上的BTC，我們現在願意相信中本聰是個大善人，是個上帝，但是我們平時相信數學和物理的密碼玩家們怎麼能信任一個個人呢？在最小信任前提下，中本聰也是凡人，如果BTC市值足夠大，中本聰的貨就成了定時炸彈。就算他不出貨砸盤導致下跌，那他也成了這個世界的上帝，擁有了最多的財富。更別提FBI沒收的一些BTC早晚要拍賣，這個給美國人民做貢獻的好事，就留給世界人民了。
而LTC就沒有這個問題，歷史很乾凈，大家一起挖的，一切都是公開的。在挖LTC的時候，玩家們很多已經具有了BTC的經驗，因此一開始挖礦就比較均衡，沒有出現創始團隊偷挖等謀私情況。這為LTC打下了一個良好的基矗
4、關於金銀比率是否適用於BTC和LTC
這個問題很好笑，恰恰說明了公眾投機者的無知。比特金、萊特銀，說這種說法的媒體就是極度無知的表現。
首先，電子幣的價值是否跟發行量相關？如果LTC的發行量是BTC的四分之一，是否LTC的價值就是BTC的四分之一？ 如果我現在發行一種腦殘幣NCC，發行量只有1個，是否價格就應該是999999999？
拿發行量進行錨定，就好象比較股票的流通盤一樣可笑，貨幣只能用總市值來估值，談流通盤是無意義的。至於拿金銀比率更是笑掉大牙。金銀比率是由金銀的工業價值和產量來定的，而電子貨幣沒有貨幣屬性之外的價值，也沒有產量和儲量這回事，貨幣的產量和儲量只是貨幣單位而已，沒看懂這個的回去回爐。
而且BTC和LTC有直接的兌換市場，它們的比例是市場博弈的結果，本身就是短期最優解，沒什麼可說的，市場說多少就是多少，跟流通盤毫無關系，更沒有金銀這一說。
5、關於山寨幣。
有人說，LTC也是一種「山寨」幣，是沒有價值的。還有人認為，這么多山寨幣，炒哪個不是炒，都可以炒起來。 我認為這兩種看法都是錯誤的。
首先，BTC是開源電子幣，「山寨」這個詞，本身就含有中國人腦子里濃重的中心化思想，希望有個神仙皇帝或者中本聰大神製造了一種神仙幣，其他的都是「山寨」出來的。在開源的世界裡，任何人都有權利製造貨幣，任何幣都是「山寨」幣，比特幣之前也一文不值，價值是市場認可後給予的。只要另一種貨幣也能讓市場認可並接受，賦予它市值是理所應當，賦予多少市值也是市場定的，未必就不能超過比特幣。
假定長期市場有效，排除炒作因素後，一個貨幣能否被市場賦予價值，主要取決於幾個因素(我個人認為)
E. 供應鏈主要負責LTC哪個環節
供應鏈五大環節：
1、供應商：供應商指給生產廠家提供原材料或零、部件的企業。
2、廠家：廠家即產品製造商。產品生產的最重要環節，負責產品生產、開發和售後服務等。
3、分銷企業：分銷企業為實現將產品送到經營地理范圍每一角落而設的產品流通代理企業。
4、零售企業：零售企業將產品銷售給消費者的企業。
5、消費者：消費者是供應鏈的最後環節，也是整條供應鏈的唯一收入來源。
LTC，leads to cash，就是從線索到現金到回款整個全流程。也就是說從我們最開始獲得銷售機會，銷售線索，到提供解決方案以及商務合同，再到項目的交付或者合同的交付以及回款整個全流程。
F. 求 諜影迷情 第一季 百度網盤免費資源下載鏈接，謝謝
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諜影迷情一般指鄰家女特工《鄰家女特工》是TimMatheson執導，派珀·佩拉博等主演的電視劇。
該劇講述了AnnieWalker（PiperPerabo）是一名尚在訓練中的初級間諜，最近突然被中央情報局「提拔」為外勤特工。她出眾的語言才能或許是上司看重的一個原因，但那不是最主要的－－她的上司似乎對她曾返燃經遇到過的某個人（前男友運明）更旁世告感興趣。ChristopherGorham扮演一個為中央情報局效命軍事情報特工，在一次任務中失去了雙眼。他是Annie的導師兼行動負責人。AnneDudek扮演Annie的姐姐，一位有兩個孩子的母親。KariMatchett扮演中情局「國內保安局」的主管Joan。PeterGallagher扮演她的丈夫Arthur，中情局秘密行動處主任，同時也是Joan的上司。
G. LTC 1062，我用LTC1062根據LTC提供的手冊做的 這個開關濾波器， 不能夠實現，電路連接也沒有問題
書上都是理想的狀態，而你用的器件都有一定的誤差，比如二級放大器，倍數就差的太遠了，你應該檢查你的器件的誤差值，進行修正，同時保證電路連接的正確性，要以及接地線對頻率的影響，整體電路需要屏蔽在金屬盒子內，相信結果會改變
H. 數字貨幣錢包大全，該用哪個錢包，看完這篇就夠了
在儲布和挖礦方面，我推薦和數硬體錢包和家佳保智能家庭礦機，產品最核心優勢只有兩個字：安全。
以和數硬體錢包為例。和數硬體錢包優勢在於：
一、私鑰種子層層加密 物理隔絕永不觸網
首先，創建錢包時，生成種子密碼存儲在本地加密晶元，並強制要求設置10位支付密碼。
然後，在錢包中構成交易。此時，需要用戶輸入支付密碼以獲得私鑰來對交易進行數字簽名，交易完成。另外，私鑰種子被永久存儲於晶元中，物理隔絕永不觸網，再也不用擔心我的密碼被黑客盜取了。
二、銀行系統驗證金融級別主板和加密晶元
採用銀行系統驗證金融級別主板，私鑰種子存儲在晶元中。若產品被竊取或丟失，被惡意暴力破壞時，晶元內部將觸發自毀電路，立刻永久性不可恢復地刪除該區域的所有信息。
三、支持全球比特幣ATM機取款，即時到賬，方便快捷。
數字資產之所以引起全球眾多領域關注，是因為它正在製造一個全球化的快流通，並且流通領域愈大，范圍愈廣、其使用價值愈高。數字資產的核心是它作用於各國貨幣之間的媒介。和數錢包內置多家世界主流交易所，隨時隨地進行數字資產交易，一機在手，行走全球無憂，再也不用為兌換外幣而苦惱了。
四、多方共同簽名管理資產
跟常規的數字錢包不同，多重簽名錢包需要多個密鑰持有者的授權才能轉移數字貨幣，故和數錢包的安全性更高。普通錢包：A想轉給X一個比特幣，A只需要自己的簽名（使用私鑰）就可以完成交易。和數錢包：A想轉給X一個比特幣，設置了一個多重簽名驗證（ABC3個人中至少需要2個人簽名才能轉賬），那麼A想給X轉賬的時候需要B或C也完成簽名（使用私鑰）。希望可以幫到您。謝謝！
I. ltc和ltp的鏡片哪個好
TC。
TC鏡片化學名叫聚碳酸脂，是熱塑性材料，PC鏡片又叫「太空片」，「宇宙片」。PC鏡片具有強韌、不易破裂、耐撞擊，所以又叫安全片，也是目前用於眼鏡鏡片最輕的材料，但是價格比較貴。以性能來說，PC片比樹脂片更好。
眼鏡片材質有以下幾種：1、樹脂鏡片。2、玻璃鏡片。3、TC鏡片。4、AC鏡片。5、偏光鏡片。6、尼龍鏡片。
J. 華為最大的秘密：「鐵三角」銷售法
作者/范厚華
封面/圖蟲創意
就像大多數成功的公司一樣，華為從小到大再到強的過程，也不是靠某個產品或某條驚艷的廣告，而是在全面、扎實的推進各項業務，一步步的穩扎穩打下歷練而成。這其中 ，華為獨特的「鐵三角」銷售法功不可沒 。
市場上很多企業都在學習「鐵三角」銷售體系，但是往往不得其法。 華為前海外市場副總裁 、「華為奇跡」參與者， 擁有17年華為工作經驗的范厚華 老師在新書《華為鐵三角工作法》中，對華為銷售體系進行了系統分析，帶我們了解華為打造銷售奇跡的底層邏輯。
華為創立於1987年。華為從一個注冊資本2.1萬元、最早 只有6名員工 的小企業，成長為年銷售額近9000億元、擁有 19萬員工 、在世界信息與通信領域位列前三甲的企業， 用了30年時間 。在一個尚無成熟經驗和管理體系的年代裡，走出一家世界級的領先企業， 華為究竟是如何做到的 ？
企業要增長，人才是關鍵。任正非曾說：「 人才不是華為的核心競爭力，對人才進行管理的能力才是企業的核心競爭力 。」由此可見，對人才進行管理，是企業發展中至關重要的一部分。而在華為的人才管理體系中， 有一種模式不容忽視 ，那就是 華為「鐵三角」銷售模式。
華為的「鐵三角」銷售法 開始於2007年 ，距今已有13個年頭。2020年，在席捲全球的新冠疫情和劇烈變化的國際形勢面前，華為依然逆勢取得了8914億元的銷售收入，同比增長11.2%， 「鐵三角」銷售法功不可沒 。
關於「鐵三角」銷售法，任正非有一個十分經典的點評：「 三角，並不是一個三權分立的制約體系 ，而是緊緊抱在一起 生死與共、聚焦客戶需求的共同作戰單元 。它的目的只有一個：滿足客戶需求， 成就客戶的理想 。」
「 讓聽見炮聲的人來決策 ，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組」，「 形成面向客戶的小團隊作戰單元 」，「要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰」。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。
1/ 華為「鐵三角」的緣起
「鐵三角」銷售法是華為 從一線的失敗教訓中痛定思痛總結出來的 銷售管理智慧。
風起於青萍之末，每一座手可摘雲的高樓大廈，都是從挖下地基的第一鏟土開始的。華為 「鐵三角」銷售體系的第一鏟土 ，還要追溯至一次失敗的項目投標。
2006年，華為蘇丹代表處 一次重要投標的失敗 ， 暴露出了銷售團隊運作的問題： 組織架構與客戶端的需求不匹配，絕大多數人還在按照傳統模式運作，客戶經理 不懂產品 ，產品經理 不懂交付 ，交付經理 不涉及客戶界面 ，每個產品部 只是簡單地沿用在國內的報價模式 ，只關注自己的一畝三分地，缺乏統一協調的整網解決方案。
幸運的是，華為蘇丹代表處很快便從這次失利中吸取了教訓，他們充分意識到了問題的嚴重性——要想在異國市場重新打響名號，就必須及時 對自己的銷售組織和模式加以調整 ，個中 關鍵便在於做實客戶界面。
為解決 組織結構的問題 ，2006年底，蘇丹代表處任命饒曉波、王鍔、王海清 三人組成客戶系統部的核心管理團隊 ，分別負責客戶關系、交付、產品與解決方案， 首次把銷售力、交付力、產品力擰成一股繩 ，面對客戶實現介面歸一化，做到無論是產品介紹、銷售，還是交付，都能實現統一標准，通過協力真正滿足客戶需求。
從那時開始， 三人便一同見客戶，一同交付，一同辦公 ，甚至一起生活，曾經存在的隔閡與「部門牆」被徹底打破，彼此間的了解日益加深，終於做到「 力出一孔 」， 在面對客戶時，基本可以實現「介面歸一化」。
這個失敗的團隊在磨礪三年之後，在2009年獲得了蘇丹運營商的全國G網最大的項目。在客戶的掌聲中， 這個團隊哭了 ，他們給華為高層領導匯報的時候寫下了這樣一段話：「 三人同心，其力斷金，就叫『鐵三角』吧 」！
成功的鐵三角模式迅速在華為內部推廣 ，形成星火燎原之勢， 廣泛應用在公司業務開展的各領域、各環節 。鐵三角成員在面對客戶時，代表的不僅僅是客戶關系、產品與解決方案或者交付，更是代表客戶訴求和價值成長。
2/ 什麼是華為「鐵三角」銷售體系
在自然界中， 最穩固、最基礎的結構就是三角形 。在古代兵法中，一定繞不過一個 最具有攻擊性的基本陣法 —— 鋒矢陣 。顧名思義，鋒矢陣的形狀類似一枚鋒銳的箭矢， 最精銳的軍隊呈三角形 ，被放置於隊伍前方，攻破敵方陣地缺口，牽動中軍及後方大部隊向前突擊，所向披靡。
銷售同樣如此，銷售是需要 兼備個體進攻性和團隊協同性 的工作，沒有進攻性便拿不下訂單；而沒有團隊的協同配合，即便拿下了訂單也無法長期為客戶提供讓其滿意的產品或服務，客戶滿意度自然無法提升，也就失去了復購和轉介紹的可能。 銷售是一場跨部門、跨領域的協同作戰 ， 絕不是某個關鍵角色的獨角戲。
「鐵三角」銷售法示意圖
華為「鐵三角」體系 由三個角色組成：
第一個是客戶經理，或者叫作銷售經理，簡稱為AR （account responsible，客戶負責人），主要負責客戶關系、業務需求管理、商務談判、合同與回款。一個真正優秀的客戶經理，應該將80%的時間花在客戶身上，要保持與客戶的密切接觸和聯系， 甚至可以直接在客戶那裡上班 ，時刻了解客戶的需求， 而不是深居總部辦公室，給客戶打打電話就算完成任務 在「鐵三角」銷售體系中，對客戶經理的要求是 每天都在客戶身邊出沒 ，時刻關注是否有新的機會點產生。
對客戶經理而言， 在銷售一個產品前，需要了解客戶的現狀和面臨的問題 ，從中找到機會點，只要你認定客戶有需求，而且 這個需求是真實的 ，堅信能用自己的產品和服務為客戶創造價值，就應該從客戶角度出發，充分為客戶著想，取得客戶的理解和信任。
第二個是方案經理，簡稱為SR （solution responsible，產品方案負責人），主要負責產品需求管理、產品與方案設計、報價與投標、技術問題解決。在「鐵三角」銷售體系中，方案經理是一個十分重要的角色，他絕不是客戶經理的簡單輔助，而是作為 一個項目的戰略分析者和策劃者 ，負責分析市場和客戶的方方面面， 拉通各方面的資源 ，以求最大概率獲得項目成功。
方案經理 最核心的角色定位 ，是產品格局的構造者、品牌的傳播者以及盈利的守護者。其中，最關鍵的三個核心點是： 營、贏、盈 。
第三個是交付經理，簡稱為FR （fulfill responsible，交付負責人），主要負責從訂單、製造、物流、安裝到交付驗收的項目管理。在「鐵三角」銷售體系中，華為要求交付經理一改以往的弱勢形象， 全程參與項目從立項到合同簽訂的過程 ，全面了解項目的前因後果，並且發表自己的 專業意見。
客戶經理、方案經理和交付經理， 三個角色共同構築了一個三角形的攻堅團隊 ，彼此支持、密切配合，通過極其迅速的響應機制， 能夠在最短時間內，端到端及時響應客戶需求 ，為客戶提供全面的解決方案，將銷售工作最需要的進攻性與協同性融於一體。
「鐵三角」銷售體系並不是秘密，市場上 很多企業都在學習「鐵三角」銷售體系 ，但是往往不得其法，沒有實現好的效果。如何在提升銷售團隊個人能力的同時，把個人能力、經驗轉化為組織的能力，這是很多公司面臨的問題。華為在銷售能力提升方面實踐多年， 有一整套獨到的實踐經驗和提升體系。
3/ 仗怎麼打，兵就怎麼練
對「鐵三角」人員的培養主要是通過具體的銷售實踐。不要 出現在戰場上需要打步槍的，而培訓出來的卻是開航母的 。培訓和賦能永遠要跟戰場中的業務需求保持密切一致。磨刀不誤砍柴工，不經過訓練就匆匆忙忙上戰場的士兵，陣亡率是很高的。每位「鐵三角」人員 必須參加相關培訓並通過相關崗位考核，才可以上崗。
每個公司因為 行業屬性和發展階段 不一樣，對「鐵三角」人員的能力 要求也會有所不同 。要梳理清楚 每個崗位的核心能力 要求，以及目前能力的主要差距和問題，再有針對性地開展能力提升計劃。
僅僅有理論知識的培訓是遠遠不夠的， 培訓和實戰一定要結合起來 ，是一個從自學到集中培訓、實戰檢驗、答辯、再學習的循環過程。
1） 自學考試。 針對「鐵三角」人員所需的知識和能力，華為開發出一系列的學習課程，通過I-Learning 學習平台 來管理。「鐵三角」人員可以根據自己的需求，隨時隨地申請相關課程的許可權進行學習和考試。業務部門也會根據需要，要求員工自己進行學習和通過相關考試。在參加集中培訓前，為了保證集中培訓的效果，一般會要求參訓員工 先自學完成相關課程並通過考試，才能進入集中培訓階段。 I-Learning平台上的課程隨著業務的變化會不斷地進行調整。在業務發展過程中，如果需要增加某些具體的知識，馬上在學習內容中就會體現出來。如果說業務的發展不需要某些知識了，那就在學習內容中馬上替換掉，及時刷新，不會出現滯後。
2） 集中培訓 。集中培訓的內容 一般分為三類 。
一、講師引導。 這部分內容一般只 佔20%左右的時間 ，都是由 具有豐富實戰經驗的管理者 或者業務專家來進行引導，帶著自己的實踐經驗為學員授課和分享知識。
二、案例研討。 這部分內容一般會 佔30%左右的時間 。在華為的集中培訓期間，晚上時間一般都會被利用起來做案例研討，由引導員引導學員集中研討具體案例。 案例主要來源於兩方面： 一方面是教材中的相對通用和典型的案例，有成功案例，也有失敗案例；另一方面是學員自身的案例，也可能是在課前收集的案例。華為的案例教學方法不是自己發明的，而是 基於美國的哈佛商學院和毅偉商學院的案例培訓方法 ， 發展出了自己的案例教學邏輯 ，包括案例寫作方法、案例教學方法、案例學習和研討方法等。
三、模擬演練。 還有 50%的內容 是學員在課堂上進行研討以及模擬演練。比如銷售項目運作管理的培訓，在課堂中就會搭建相應的沙盤， 採用角色扮演的形式 在課堂中進行模擬演練。這些沙盤都是根據實際業務進行建模和抽象出來的。
3） 實踐檢驗。 在集訓之後，學員會帶著自己的任務回到崗位，去實踐集訓時學到的具體知識、技能等， 通過具體實踐固化行為 ，同時會要求結合培訓課程進行總結和輸出。在實踐檢驗中，部分崗位還會根據任職資格要求為「鐵三角」中每個成員 指定導師 ，導師在角色認知、工作開展中提供指導和幫助。
4） 述職答辯。 經過一段時間的實踐，每個學員都需要對自己所學的知識和實踐經歷進行 總結回顧 ， 並撰寫感想、收獲、領悟、建議等，最後是答辯 。這些總結一方面要從業務的角度來闡述自己的實踐成果，另一方面是從思想文化也就是價值觀的角度來闡述。那些在業務和思想上都過硬的員工 將會被打上標簽，有機會得到迅速的提拔和晉升。
5） 持續學習。 答辯完成之後，公司會通過I-Learning平台持續推送 更高一階的課程、案例 來幫助員工持續學習，不斷提高。
4/ 用最優秀的人培養更優秀的人
1）華為走上講台進行培訓賦能的大多是 業務專家 或者 由業務專家走上管理崗位的 管理者。
任正非 曾經說過， 要找會開航母的人來教開航母 ，不然就觸礁了。華為要求走上講台的 講師一定是具有實戰經驗的 ，並且每年都會選拔一些有成功項目經驗的人開發課程、走上講台。 走上講台的一定是最優秀的人 ，這些最優秀的人要承擔責任，要給公司培養更優秀的人。華為的 兼職講師庫師資非常豐富 ，管理幹部、業務專家基本上都要走上講台授課，他們走上講台也代表了公司對他們的認可，他們就是最優秀的人，同時也希望他們去發出更多的光芒和熱量去培養更多更優秀的人。開發課程和授課也是講師們在任職專業貢獻方面的重要輸入， 支撐其任職資格考核。 一個骨幹員工或者管理者如果沒有課程開發的輸出，或者沒有培訓授課的記錄，他的職業發展前途就會受到影響。
另一方面，專職培訓老師也需要不斷加強對業務知識的理解和學習，深入業務一線進行實踐，參與到具體的業務項目中。 通過在項目當中的磨煉加深自己對公司業務的理解 ，從而在課程項目設計、內容開發、授課和引導的過程中與業務貼合得更緊密。
2）華為認為 最大的浪費是知識和經驗的浪費 ，因此在實踐中逐步建立起一個有效的 知識管理平台和案例庫 。
華為有一個非常龐大的案例庫 ，每個員工都可以在上面發布和分享案例，然後由專家和其他員工進行點評、點贊，討論互動。優秀的案例經過評審之後，管理人員會在內部進行推廣宣傳，甚至 有些案例會被選入培訓教材中 ， 作為教學案例使用 。對於提供優秀案例的員工，華為內部設計了各種物質激勵或精神激勵，來促進大家對案例庫的投稿和建設，甚至在一些崗位的任職資格里也 強制性要求升職評估時需要對案例庫有一定的貢獻 ，以保證案例庫有充足的資源。
3） 教精神、教方法重於教知識 ，「精氣神」的打造在華為「鐵三角」的培訓中是不可缺少的模塊。
不管是新上崗「鐵三角」員工的培訓，還是營銷管理幹部的上崗培訓，華為都會安排至少一周的基礎培訓。 培訓內容主要有三個方面： 一是體能訓練和軍訓，培養員工不畏艱苦、勇於挑戰、團隊協作的精神；二是企業文化學習和研討，要讓每位員工真正理解和領悟公司「以客戶為中心，以奮斗者為本，長期艱苦奮斗，堅持自我批判」的核心價值觀，並結合自己的工作開展研討；三是讓每個員工理解公司當前的形勢和自己應該承擔的使命與責任，特別是樹立「鐵三角」團隊 必勝的信念 ， 對勝利充滿渴望 ，敢於追求，永不言敗！ 贏得一個項目有兩次，第一次是在內心中，第二次是在現實中。
5/ LTC流程：「鐵三角」運作的重要保證
從表面上看，「鐵三角」銷售法是 一種銷售戰術 ， 但究其本質 ，是華為在過去十多年裡一直提倡的 流程型組織在客戶端的具體實現模式 ，更是「以客戶為中心、為客戶創造價值」經營思想的具體體現，而且 這種模式適用於絕大多數現代企業。
說到「鐵三角」銷售法，LTC流程便是一個繞不過去的話題。 「鐵三角」是銷售一線最小的作戰單元 ，也可以理解為 最小的經營單元 。所有的業務都是有流程支撐的，這個流程打通了 從發現銷售線索到機會點，再到完成交付與回款 的全過程， 也就是所謂的LTC 。依託LTC流程，可以高效推進銷售業務的效率，有效提升項目成功率，而「鐵三角」則各自帶動中台和後台的資源來服務客戶，為客戶創造最大的價值。
LTC流程與「鐵三角」
從圖中可以看出，LTC流程就是 從管理線索到管理機會點，再到管理合同執行 的主業務流程。也就是說， 首先要重視市場研究和前期拓展 ， 收集和生成項目線索， 然後 形成機會點 ，發展成與客戶的合同，通過合同執行把產品和服務交付給客戶，實現客戶價值創造， 客戶為獲取到的價值而支付 ， 企業把款收回來，最後關閉合同 。這是一個完整的價值創造的端到端流程，而 運作這套流程的主角就是「鐵三角」銷售團隊。
打個形象的比喻，如果把LTC流程比作一條高速公路，那麼與 線索、項目、合同、訂單、產品和服務 相關的信息、數據和規則，就是賓士在這條高速公路上的車輛。既然是高速公路，必然會存在相關的交通 規則 以及交通 管制措施 ，而作為「鐵三角」銷售團隊中的每一個角色，就好比不同車輛的司機，自然需要遵守這些規則，才能從甲地平安到達乙地，順利完成整個運輸過程。
LTC流程管理，目標是對准客戶的業務流程，拉通線索、機會點、合同簽訂、合同執行、回款到合同關閉的全流程並集成 ，構建起整套以客戶為中心的LTC流程架構及體系。
LTC變革目標是實現客戶價值創造
華為經過7年的LTC變革方案開發和試點，提升了作戰能力並支撐商業獲得成功，那麼 華為是如何構建起 一套簡單、有序、有效 並適應大客戶服務的LTC 業務管理體系的呢 ？
華為的LTC變革設計，聚焦在 組織能力 的提升和 管理體系 的改進，目的是實現流程集成、決策高效、供給及時、數據准確和能力到位，構建起一套集成LTC 規則、流程、組織和運營的業務平台、資源平台和數據平台，使用靈活的互聯網技術、大數據技術、雲服務和智能化技術， 組成全球運營的IT數字化系統 ，從而實現客戶價值創造，保障客戶更滿意、運營更高效。
6/ 人在一起叫「團伙」，心在一起才叫「團隊」
常言道：火車跑得快，全靠車頭帶。而要想讓車頭馬力十足，更多地去負重，就 必須給它足夠的動力 。企業的 激勵管理，本身就隱含著對優秀人才工作表現的期許 。華為的激勵管理，不是普惠眾人的福利，而是對那些敢於奮斗、善於奮斗、能真正貢獻成果的人才給予重點激勵。
有很多業內的HR 感嘆：「 華為要挖我們的人很容易，我們要挖華為的人就困難多了 。」這背後，就是華為的 激勵管理體系 在發揮作用。華為一直倡導「長期艱苦奮斗」，指的主要是精神上的艱苦奮斗，這與物質上的激勵並不矛盾。華為 對員工物質上的激勵，從來都是非常大方的。
對「鐵三角」銷售團隊的 考核 ，主要包括 合同財務、卓越運營 和 客戶滿意度 三大指標。合同財務指標包含收入、利潤、現金流和成本達成情況；卓越運營指標包含業務、質量、時間和預算等合同條款履行情況；客戶滿意度指標則包含客戶體驗、問題解決和關系維護情況等。
華為在一線「鐵三角」銷售團隊的獎金分配上， 堅持不搞「銷售提成制」 ， 而是基於目標達成率的「獎金包分配模式」 ，即按照「貢獻和利潤分享制」，再輔以項目獎勵， 實現集體與個人的利益平衡。 通過這種方法，企業可以不斷 強化「鐵三角」團隊協作機制 ， 擺脫個人英雄主義 ，走向團隊共贏，實現共同目標。
華為還一直堅持 短期激勵和長期激勵相結合 的原則。短期激勵一般是指即時激勵和項目獎金，上面案例中發給參與攻克空白拓展市場的「鐵三角」團隊的 700 萬元 ， 便屬於短期激勵 ，這種 及時雨的形式 會更加激發員工的奮斗精神。而於2013年 再次發給該團隊的1000萬元 激勵是面向未來更大的市場機會的， 不是面向過去的獎勵 ，屬於長期激勵的范疇，有助於強化「鐵三角」團隊的長期經營意識，實現短、中、長期利益的平衡。
需要強調的是 火車頭對銷售團隊的作用 ，不僅僅是推，也不僅僅是拉。所有考核和激勵的目的， 是讓每節車廂都能成為動力源 ，協同一致；要讓大家腳踩風火輪，三頭六臂，生龍活虎，各顯神通，讓團隊中的每個人都敢於爭先，勇於爭先。
請記住， 人在一起叫「團伙」，心在一起才叫「團隊」 。學習「鐵三角」銷售法，首先觀念上要轉變，面對客戶，無論你來自銷售部門、產品部門、交付部門還是研發部門，都是代表公司， 沒有「我們」「你們」「他們」，只有「我們」，客戶也只會記住你公司的名字。