ltc流程变革提升点

① 什么是LTC流程管理体系

LTC，即“Lead to Cash，L2C”，是一种集成的业务流程，旨在实现从潜在客户接触至最终现金收入的无缝转化。它将多种解决方案与人工智能（AI）和经验管理模型结合，涵盖了企业业务流程链的多个环节，从客户接触开始，直至订单完成和最终服务交付。这一管理体系旨在解决业务流程中的复杂性和效率问题，尤其针对那些采用非集成系统所带来的数据孤岛问题。

华为作为应用LTC变革业务流程的先锋企业，通过LTC系统优化了整个业务流程，实现了流程管理的最佳实践。LTC流程管理通过自动化销售周期的各个方面，提高内部流程效率，解决数据孤岛导致的流程效率低下问题。从销售线索管理系统、订单软件、配置价格报价工具、发票/收款系统到客户关系管理，LTC流程解决方案实现了从潜在客户开发到收入管理的全链路自动化，加速了销售流程，提高了客户体验。

LTC流程管理涉及七个关键业务领域，包括潜在客户开发、营销自动化、销售管理、配置报价、订单执行、客户服务和收益管理。这些领域共同构成了一个完整的企业运营框架，旨在提高收入和盈利能力。潜在客户开发策略通过多种渠道，如企业首页、社交媒体和传统关系网，吸引并转化潜在客户。营销自动化系统优化潜在客户培养过程，通过精准信息传递，帮助潜在客户实现需求。销售管理则关注潜在客户、联系人、客户、机会和市场活动的标准化流程管理。配置报价和订单执行系统则通过自动化流程，提高效率并减少错误。客户服务团队则与销售团队紧密合作，管理续订和订单取消等事务，以实现内部高效协同。收益管理则通过集成销售系统、ERP或计费系统，确保财务流程的顺畅，实现从销售到收款的无缝对接。

通过LTC流程管理，企业能够显著提升客户体验、销售效率和财务绩效。华为的成功案例展示了LTC流程管理在业务流程优化和绩效提升方面的重要作用。这一管理体系通过集成技术解决方案，实现业务流程的自动化和效率化，支持企业在激烈的市场竞争中保持领先地位。

② 一文读懂华为LTC流程和变革精髓！|LTC营销流程是什么

企业追求流程优化和组织建设以打破部门壁垒，但实际操作中往往面临挑战。首先，缺乏组织保障和执行力使得跨部门流程难以实施；其次，简单地以为流程图就能自动运行是误区；再者，利益冲突可能成为改革的阻碍。华为的持续成功秘诀在于管理创新和流程再造，任正非强调流程管理对以客户为中心的高效运作至关重要。

华为的目标是构建出强大的销售组织能力，新员工通过流程培训可以达到老销售的水平，减少人员流动对业绩的影响。华为推崇流程化管理，通过明确的结构化流程，减轻员工的重复劳动，提升整体运营效率。华为有四个核心运作流程，涵盖了产品、市场、销售到售后的全过程，实现以客户为中心的价值创造。

“铁三角”在LTC主流程中起核心作用，不同角色在不同阶段承担关键职责。流程管理的核心在于反映业务本质，华为的流程管理遵循业界最佳实践，确保业务流程的完整性和一致性，同时适应市场变化和公司发展需求。LTC系统是华为业务运作的关键环节，通过流程重构提升客户满意度。

解决问题的方法在于找到问题的根源，对应产品开发、变现和问题解决这三大业务流。企业需要从职能型组织转向流程型，通过流程设计驱动业绩增长。流程化、模板化和IT支持是提升效率的关键。华为的案例显示，通过流程再造和销售能力赋能，实现销售体系的全面升级。

设计高效流程的关键在于理解业务本质，明确流程责任，以及根据业务变化调整组织架构。华为的LTC系统就是以客户为中心的实例，强调流程设计要深刻理解客户和匹配业务。总的来说，企业应深入理解业务、构建面向客户的流程，并持续优化，以实现以客户为中心的高效运作。

③ LTC华为流程-岗职分明

华为的LTC流程，即从线索到现金的流程，是其四大一级运作流程之一，以客户为中心，贯穿从产品、市场、销售到售后的整个业务过程。始于2010年的构建，通过七年变革与试点，显著提升作战能力和商业成功。

LTC流程的内在逻辑聚焦于组织能力提升和管理体系改进，目标是实现流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位。通过构建业务平台、资源平台和数据平台，利用互联网、大数据、云服务和智能化技术，华为组成全球运营的IT数字化系统，实现客户价值创造和运营效率提升。

LTC流程架构为华为LTC 3.0，从L1至L6，分别代表流程大类、流程组+能力组、流程+能力、子流程、流程活动和任务。流程承载从线索到回款的业务流，与其他流程如IPD、MTL和ITR集成协作。跨部门协同作战是关键，核心执行团队CC3，即铁三角，由AR、SR和FR构成，共同协作实现高效运作。

华为LTC变革十年，至2017年8月项目关闭，实现交易系统的打通，消除数据孤岛，提高流程效率和客户体验。LTC流程适合大订单、重要项目的企业，细分为LTO、OTO、OTD和DTC四个子流程，每个子流程有其主要活动、产出和责任人，确保销售流程顺畅和高效。

总的来说，华为的LTC流程是一个全面、以客户为中心的流程管理体系，通过跨部门协同和集成技术解决方案，提高企业运营效率和客户满意度。

④ 什么是LTC流程管理体系

LTC流程管理体系是从线索到现金（Lead to Cash）的企业运营管理思想及集成的业务流程。

LTC本质上包括了企业整个业务流程链，将多种解决方案与人工智能（AI）和经验管理模型结合在一起，从最初的客户接触到最终的订单完成、服务交付阶段。它实现了一个集成的技术解决方案，该方案使销售周期的各个方面自动化，并提高了内部流程的效率。

LTC流程解决方案涵盖了七个关键的业务领域，这些领域对于提高企业的收入和盈利能力至关重要：

• 潜在客户开发：潜在客户可以来自企业首页、贸易展会或传统的关系网等渠道。建立一个网站，通过登陆页面将访问者转化为潜在客户，是客户旅程的一个至关重要的起点。此外，社交媒体也已成为客户旅程中的重要组成部分，可以带来潜在客户。

• 营销自动化：并不是所有的潜在客户都可以立刻购买产品。从潜在客户首次与企业接触，到他们准备购买企业的产品或服务，可能会经过很长一段时间。这个过程需要通过营销自动化系统来进行潜在客户培养。

• 销售管理：潜在客户、联系人档案、现存客户、机会和市场活动必须按照标准流程进行管理。销售CRM是一个中央数据库，它可以连接所有业务团队，并将客户放在业务流程的首位。

• 配置报价：许多现代企业仍在用Excel管理价格表，这种方式很难即时进行更新和维护，也不容易分享和访问。使用基于云的配置价格报价（Configure Price Quote, CPQ）系统，包括CRM内提供的原生系统，可以简化这个过程，确保企业在竞争中保持领先。

• 订单执行：准确和及时地管理订单是成功的重要组成部分。使用LTC整体解决方案构建操作流程（包括自动化工作流）时，可以整合各种订单管理和执行应用程序，也可以集成企业现有的订单系统或ERP。

• 客户服务：一个反应灵敏的客户服务团队能够敏锐识别追加销售和交叉销售的机会。这需要客户服务部门与客户经理密切合作，处理包括续订或订单取消的情况。要实现这项内部合作，服务团队与销售团队必须共享相同的标准数据。

• 收益管理：将销售系统、ERP或计费系统集成，可以让财务团队更好地了解销售的产品和交付的服务。当需要准备发票时，工作流可以触发通知，财务部门可以很容易地获取原始报价，轻松准备发票。

LTC流程管理体系可以解决一系列问题，如确认的收入与机会数量不匹配、产品目录复杂且难以更新和管理、客户需求难以被提供的产品满足等。同时，LTC流程也带来了诸多优势，如简化向不同部门传递客户信息的过程、为销售代表提供必要的工具和知识、控制价格与折扣以最大限度减少收入损失等。

华为是LTC流程管理体系的先驱者，通过投资数十亿元、花费大约七年的时间构建起完整的LTC体系。华为通过LTC变革所有销售业务，再造销售流程，实现了财务、客户满意度、绩效三指标全面提升。LTC让业务在以客户为中心的高效流程上运转，把业务相关的各个功能领域连接起来，实现跨领域业务协同。LTC与IPD、ITR一起构成华为三大业务流程，以业务成功的最佳路径，支撑起华为三十余年销售额持续增长。

综上所述，LTC流程管理体系是一种高效、集成的企业运营管理思想及业务流程，它涵盖了潜在客户开发、营销自动化、销售管理、配置报价、订单执行、客户服务和收益管理等关键业务领域，能够解决企业面临的一系列问题，并带来诸多优势。

⑤ 一文读懂华为LTC流程和变革精髓！|LTC营销流程是什么

LTC营销流程是华为的一个核心运作流程，旨在实现以客户为中心的价值创造。以下是关于LTC营销流程的详细解释：

1. 定义与作用：

   • LTC营销流程是华为业务运作的关键环节，涵盖了从产品、市场、销售到售后的全过程。
   • 该流程通过明确的结构化步骤，确保业务能够高效、有序地进行，从而实现以客户为中心的价值创造。

2. 核心要素：

   • “铁三角”角色：在LTC主流程中，“铁三角”起着核心作用，包括销售、技术支持和交付等不同角色，他们在不同阶段承担关键职责，共同推动流程的顺利进行。
   • 流程管理：华为的流程管理遵循业界最佳实践，确保业务流程的完整性和一致性，同时根据市场变化和公司发展需求进行灵活调整。

3. 流程特点：

   • 以客户为中心：LTC流程的设计始终围绕客户需求进行，确保产品和服务能够满足客户的期望。
   • 流程化、模板化：通过流程化和模板化的管理方式，减轻员工的重复劳动，提升整体运营效率。
   • IT支持：借助信息技术手段，实现流程的自动化和智能化，提高流程执行的效率和准确性。

4. 变革精髓：

   • 管理创新：华为通过管理创新和流程再造，打破了部门壁垒，实现了跨部门的高效协作。
   • 销售能力赋能：通过流程培训和能力提升，新员工可以快速达到老销售的水平，减少人员流动对业绩的影响。
   • 持续优化：华为注重流程的持续优化和改进，根据业务变化和市场反馈不断调整流程设计，以确保流程的高效性和适应性。

综上所述，LTC营销流程是华为实现以客户为中心、高效运作的重要工具。通过明确的结构化流程、核心要素的协同作用以及持续的优化改进，华为得以在激烈的市场竞争中保持领先地位。

⑥ LTC流程拆解

LTC，leads to cash是指从线索到回款的企业交付流程，是为客户创造价值，让客户最有感知的流程之一。

LTC可以进一步拆解为LTB、BTO、OTD、DTC，4个子流程。

LTB，leads to bid，标前流程，商机→中标。涉及商机管理、需求解读、订单准入等。

BTO，bid to order，标后流程，中标→下单。涉及方案选配、降本选配等。

OTD，order to deliver，交付流程，下单→交付。包括下单选配、订单评审、产能均衡、自动排程等，是当前大多数企业的业务阵地，核心体现企业的精细化管理水平。

DTC，deliver to cash，回款流程，交付→回款。价值回收，涉及客户信用管理、财务应收/预收、坏账、呆账、订单关闭、合同收尾等。

LTC流程管理的核心是：前端防杂，中间防乱，后端减重。

LTC流程变革的本意是要实现快交付。快交付，不是说我们订单交付周期越短越好，而是说我们能深刻理解企业战略与经营需求，在客户需求的时间内及时将产品交付到客户的手上。