LTC从线索到回款
㈠ LTC项目管理流程介绍
LTC项目管理流程介绍
LTC，即Lead To Cash，是从线索到现金的端到端项目管理流程。它涵盖了从线索到现金的所有项目阶段，是销售、工程、服务等业务主流程和人事、财务、项目管理、业绩管理等管理流程的集成。LTC流程把目标聚焦于满足客户需求、实现可交付和可回款，旨在打通所有与销售相关的环节，突破部门墙，以满足“赢取机会点”和“合同交付”两个阶段的高效运作需求，进行跨业务领域的集成整合。
LTC全流程主要包括以下几个阶段：
管理线索阶段
线索定义：线索是特定客户在一定的时间窗中对特定产品或服务的潜在购买意愿，其最终将可能为公司带来商业机会。
线索评判标准：包括特定客户、客户具备潜在的购买意愿以及公司具有潜在的参与可能。
线索管理价值：线索是机会点的源泉，更是合同/订单的源泉。要想对客户不断地销售、销售得更多，必须重视源头管理线索，扩大销售管道的喇叭口。
线索分类：根据线索的来源、质量、优先级等维度进行分类管理。
线索管理要素：线索源于客户痛点/期望，管理线索就是发现、挖掘和分析这些痛点/期望，据此推荐公司可参与的解决构想，并通过客户关系的支撑和运作，最终引导客户形成投资计划和预算。
管理线索目标：发掘可参与的商业机会。
在管理线索阶段，容易出现的问题包括线索储备量少、对非刚需产品线索不够重视以及线索到机会点转化率低等。
验证机会点阶段
机会点管理：客户经理作为机会点跟进的责任主体，负责机会点信息的跟踪和完善，并不断更新。营销经理及时给予协助和指导。
立项管理：在验证机会点阶段，需要及时进行立项管理，确保项目能够顺利推进。
项目章程管理：制定项目章程，明确项目目标、范围、关键里程碑等关键信息。
在验证机会点阶段，容易出现的问题包括机会点信息不准确、客户资信信息缺失、立项不及时以及突发机会点比率较高等。
引导客户阶段
项目分工：明确项目团队成员的职责和分工，确保项目能够有序进行。
项目跟踪：及时跟踪项目进度，了解客户需求和反馈，确保项目能够按照计划推进。
客户关系管理：加强客户关系管理，提升客户满意度和忠诚度，为项目成功提供有力保障。
项目会议：项目会议是分享项目信息、落实行动计划和增加团队协作的有效方式。包括项目启动会、项目计划会、项目终止/暂停评审会等。
在引导客户阶段，容易出现的问题包括项目分工不明确、项目跟踪不及时、客户关系薄弱以及项目费用和奖金分配不合理等。
制定并提交解决方案管理
解决方案制定：根据客户需求和项目目标，制定详细的解决方案，包括技术方案、商务方案等。
客户沟通：与客户进行充分沟通，确保解决方案能够满足客户需求和期望。
投标管理：在投标过程中，需要确保投标方案的科学性、合理性和竞争力，同时要注意投标资料的完整性和准确性。
在制定并提交解决方案管理阶段，容易出现的问题包括客户内部无支持者、客户决策链不清楚、项目风险未被识别以及投标方案不被客户接受等。
合同谈判与签订
合同谈判：在合同谈判过程中，需要充分了解客户需求和期望，同时要注意保护公司利益，确保合同条款的公平性和合理性。
合同签订：在双方达成一致意见后，签订正式合同，明确双方的权利和义务。
合同履约管理
项目执行：按照合同条款和项目计划，执行项目，确保项目能够按照要求完成。
风险管理：在项目执行过程中，要加强风险管理，及时发现和解决潜在风险，确保项目能够顺利进行。
收款管理：在项目完成后，要及时进行收款管理，确保款项能够按时收回。
LTC流程是一个端到端的项目管理流程，它涵盖了从线索到现金的所有项目阶段。通过实施LTC流程，企业可以打通所有与销售相关的环节，突破部门墙，提高销售效率和客户满意度。同时，LTC流程也有助于企业更好地管理风险、降低成本并提升盈利能力。